劣势：

　　1、产品结构极其不合理，低端的酒占总生产量的95%以上，除了销售一般的金质雪地，中高档产品线是空白，这也是导致企业微亏状态的根本原因。

　　2、在阜阳当地，雪地啤酒在零售店的占有率达到70%，而在餐馆的占有率却只有34%，而龙津纯、零点等品牌的占有率却呈相反的态势。

　　3、销售政策不佳，采取季度返利政策，或者在进货前就直接将返点告知经销商，导致利润透明，虽对于低价的雪地捆扎酒影响不大，但对于主要赢得利润的中高价市场，仍然是个很大的政策隐患。

　　4、终端维护不佳，即使在阜阳本地酒店饭馆，，我们很少发现雪地的招贴和专用促销用品，且少有促销和推广动作，白白地将空间和机会拱手相让给竞争对手。

　　5、销售激励政策不合理，存在着“不明确、不成文、不兑现”的状况，销售人员缺少激励，自然没有积极性，大多是凭借以往的经销商自然销售，销售部的人员大多是在维护经销商的关系，缺少主动性。

　　机会：

　　1、 调查显示，86%的原有雪地消费者对雪地企业信任，能够接受企业推出的新产品。

　　2、 在阜阳及周边地区，其他中高档品牌如龙津纯、一品天柱等市场根基尚不稳固，消费者的忠诚度仍然没有形成。

　　3、 刚刚扩大的生产线，使企业达到中等啤酒生产企业规模。

　　威胁：

　　1、 雪地只有在阜阳及临泉、利辛销售较好，在其他地区，市场份额都不具备优势，中高档啤酒基本都被竞争对手所垄断，且这一价位啤酒竞争呈增多趋势，即使占有绝对优势的捆扎啤酒也面临着市场萎缩的威胁。

　　2、 经销商老化，缺乏活力和积极性。

　　3、 雪地唯一的中高档产品——金质雪地推广的失败，使消费者对企业产生“雪地不可能生产高档啤酒”的印象。

　　通过调查和了解发现，雪地啤酒是一个非常有实力的企业，企业文化、内部管理都很到位，可惜是缺少市场竞争意识，把大部分的功夫都花在内部管理和技术革新上，缺少外部推广意识。造成现状的原因，并非是竞争对手太强，而是我们自己无所建树。

　　通过以上的分析，我们找到改变雪地啤酒目前处境的策划思路：

　　1、改变目前的产品格局，争取在1年时间，使得中高档啤酒占生产总量的20%以上，根据成本核算，只要中档啤酒超过生产量的12%，就可以实现赢利目标。2、优化经销商，完善销售管理体系和政策，注重终端促销和维护。

　　完成市场调查报告的阐述，在市区的酒家用餐，我用当地话点菜，最后伙计说“你们阜阳太和的吧”，呵，真的成为阜阳人了。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：名称的困惑 8

相 关 文 章（共4篇)

A品牌啤酒打造强势渠道 （2004-12-10, 中国营销传播网，作者：毛浓月） 尖叫时刻－－五环啤酒上市崛起实录 （2003-12-17, 中国营销传播网，作者：于长江） 中小啤酒企业市场竞争策略 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：闫治民） 零点啤酒：差异化上市 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：陈章胜）