这里所指的渠道是指经销商，二批商等商品的中间流通环节。我们在选择这样的中间流通环节时，不能只依赖与商家对自身的介绍。我们需要去看看商家真实的状况。

　　看的内容包括：

　　商家的办公场所（装修、面积、格调、家私等）

　　人员素质与数量

　　车辆数量

　　门面面积与口岸

　　仓库面积

　　库存产品总量

　　经营品种数量

　　经营品种在市场上的上柜率

　　通过这些信息你可以判断渠道是否具有实力，是否有成功的经验，是否与我们自身的要求吻合，这样才能做到知己知彼，百战双赢。

　　怎么看：

　　除了与渠道的老板直接接触以外，一定要自己单独的去看看，与仓管员，业务员交谈的时候看，去渠道点名的卖场看。这里的看最需要的是真实。

　　看竞争品

　　任何企业几乎都生存在竞争中，包括你。不是冤家不聚头，越是竞争品，仿佛越离你更近。卖场里，顾客面前，渠道中都会有竞争品的身影。但是，恰恰就是相互间的竞争才使我们进步，我们不应该将竞争品视为敌人，反而在很多方面可以视为我们的老师，我们行为的镜子。（这里的竞争品包括相关连的产品甚至行业。）

　　看的内容包括：

　　竞争品的包装

　　竞争品的价位

　　竞争品的渠道设计

　　竞争品的终端生动化

　　竞争品的促销活动

　　竞争品的广告

　　竞争品的品牌诉求

　　我们不但可以从这样的看之中找出我们与竞争品的区别，寻找自己不同的卖点，同时可以从竞争品学习到别人优秀的手段，前卫的操作方法，为我们产品的销售革新提供思维。

　　怎么看：

　　到卖场去看，到渠道去看，到消费者手中的手提袋去看。这是一项长期的工作，只要你随时关注竞争品，你看到的信息就会越来越多，越来越有用。

　　眼睛既然是五官之首，我们就需要去物尽其用。相信你，在不断的磨练之中，一定能训练出象老孙一样的“火眼金睛”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangsiquan00313@16.com

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会听才会嬴 （2003-06-25, 中国营销传播网，作者：张思全）