表面上的价格并不重要，因为你降价，对手也会降。这样的结局很可能就是掐住了人家的脖子，自己也流血而亡。那么取胜的根本在哪里？在企业低价策略的背后，必须要有低成本作为最终的保障。而渠道作为削减成本的重要途径，渠道的选择与控制将会被提到一个新的高度。

　　开拓老年市场，考虑到一方面老年人行动不便、体力下降，便利性被提到这一问题的首要位置；另一方面由于老年消费者的收入水平和消费水平的限制而作出的产品定价较低，要求从渠道上降低成本以弥补损失，所以企业必须采取短而宽的销售渠道，合理控制分销各环节，以有效地把产品及时便捷地提供给消费者，达到加速流通和资金周转、降低流通费用、提高经济效益的目的。

　　针对这一特定需求，为老年人服务的厂商可借鉴应用综合服务体系。各行业如食品、服装、医疗保健等可以结合起来，在人口密集、老年人相对集中的社区选址，共同组建专为老年人服务的百货店或超市（量贩店），提供专业化的服务及“一站式”便利消费形式，这种业态不仅节省了老年顾客的体力和时间成本，大大降低了厂商的分销成本，更使因联合而产生的多层次、全方面、高质量的服务利益得以凸显。尤为重要的是，它为老年顾客提供了交流和沟通的场所，真正做到了集购物与老年人休闲于一体，对老年消费者具有相当大的吸引力。而这种服务经营方式一旦创出品牌，就可实行连锁经营或特许经营，突破地域限制，具有广阔的发展前景。

　　在这样的分销渠道中，销售终端的建设将会引起日益广泛的重视。对终端的争夺将会成为对市场争夺最激烈的一环。针对老年人的消费特性，厂商的终端建设主要涉及两方面：

　　其一，商品陈列。老年用品商场的商品摆布应注意以下几个方面：一是商品摆布要简洁、清楚、易看、易懂。特别要突出商品本身和商品标志物，如品名、价格、规格等，不需要过多的装饰陪衬和美化，使老年人能清晰明确地感受和形成对商品的认识，会提高老年人的购买兴趣。二是商品摆布要相对集中或按使用序列摆布。这主要是出于节省体力的需要，满足老年人求方便的心理。对于需求量大的日用品应摆放在容易注意到并且方便到达的地方；对于有联带关系、同一类型的商品应当集中摆放，以方便老年人对比和挑选。

　　其二，销售现场的服务。企业员工在销售现场提供的服务很大程度上影响甚至决定着消费者对产品的认知和购买行为。面对老年消费者，这一因素的影响作用尤为明显。老年顾客更希望在消费过程中得到尊重与关怀。企业急需解决的问题就是加强对员工的培训和激励，使他们从思想上真正地关怀和同情老年人，体谅老年人相对保守的观念和谨慎的消费方式，富于足够的耐心，始终微笑而礼貌地提供恰当的服务。一方面要以较慢的语速的解说和较慢的拿放商品、收付款的动作来适应老年人反应相对迟缓的生理需求；另一方面，要热情接待、主动与顾客交谈，包括销售范围以外的适宜的话题，使之产生亲切感和满足感。另外要注意的是，在专为老年人提供服务的店铺里，销售人员最好采用中老年人，他们无论是从年龄上还是心理上都与顾客更接近，因而能更好地与他们沟通，并且能带来更高的信任感。应当看到，由于种种原因，国内服务业从业人员总体素质低下，服务态度恶劣的情况普通存在，消费者和企业都深受其苦。因此，企业若能打好“服务牌”，必定能够在老年市场迅速打开局面，创立品牌，获得高额回报。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：促销为王 8

相 关 文 章（共3篇)

江苏省老年消费市场分析 （2008-11-17, 中国营销传播网，作者：倪海清） 怕死的中老年人－－浅谈中老年医药保健品市场 （2003-03-24, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队） 医药保健品怎样运作老年市场？ （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：孙文军）