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区域经理的“指南针式”管理


中国营销传播网, 2003-06-26, 作者: 季绪龙, 访问人数: 8332


7 上页:目标管理的指标内容

目标管理的步骤和动作分解

  目标管理的五大步骤是:目标的制定和分解 →目标的追踪和控制→目标的修正和反馈→目标的稽核→目标管理的激励。

  目标管理的动作可分解五个方面:

  (一)、目标的制定和分解。销售从来是以成败论英雄,总部评价一个区域经理的称职与否,主要就是看其是否完成了总部下达的年度销售目标。区域经理要根据市场情况和总部下达的销售指标,和业务员一起把目标细化分解到每个季度每个月的每个客户、每个产品。业务员的评价将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。同时,经理根据市场实际情况把市场费用在各个片区市场做一个大致的分配,实际操作过程中由业务员申请,经理审批。

  请看下面一个案例:

  某日用消费品公司(称为A公司)郑州办事处,所辖市场区域为河南省行政区域。经理王明,下辖三个业务员:刘方,李林,张华。主要销售A公司的四类产品:产品1,产品2,产品3,产品4。2003年公司下达的销售任务如下表:

  王明经理按照总部下达的任务,组织业务员对市场进行了分析,对销售指标(回款)按照客户/区域、季度/月份进行了分解,把任务按月按季度落实到每类产品、每个业务员和每个区域/客户。

  1、目标分解流程

  2、目标分解动作解析

  (1)、把整个办事处的回款任务先分解到季度,再按产品分解到月。A办事处总回款任务1800万,先按季度进行初步分解:第一季度465万,第二季度500万,三季度280万,四季度555万。然后,再分解到月。比如,我们对第一季度目标进行如下分解:

 

  同理,第二、第三、第四季度也可以依此方法分解。

  (2)、把总任务分解到每个业务员所辖片区和每个客户。

  以豫南为例,从上表可以看出,负责豫南(南阳、信阳、驻马店、漯河、周口)区域市场的刘方全年销售任务为800万,其中南阳客户的任务为300万,信阳客户任务为200万……

  (3)、把每个业务员任务按季度、按月份分解到每个客户。

  刘方总任务为800万,第一季度任务为250万。我们把刘方所辖区域市场第一季度回款任务进行如下分解:

  同理,可以对刘方区域其他季度任务、其他业务员区域各季度任务进行分解。

  (4)、把每个客户的任务按季度、按月份落实到每个产品上。

  比如,刘方所辖南阳客户一季度任务为75万。分解如下:

  王明经理在按照上述步骤对任务指标(回款)进行了分解后,又对公司给予的市场费用做了一个大致的分配。同时给业务人员仔细讲解了公司考核业绩的方法:既要完成销量,还要完成毛利指标,这就要求我们要多推广高毛利的产品,同时要多推广同类产品中价格高的品牌,更要学会少花钱多办事,以最少的费用获得最多的回款。王经理和各业务人员工作围绕完成销售回款任务这一核心目标展开。


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