（三）、目标的修正和反馈。我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整，比如：由于各种原因，有时我们的目标制定的并不是很合理，某业务员的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他业务员身上；有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，如：某客户主要为各酒厂提供原料（有A公司产品），但由于国家白酒政策有变，酒厂纷纷停产或减产，这时就有必要调整一下该客户的回款任务。　

　　（四）、目标的稽核。月底根据 《月度目标管理考核表》和目标细化分解表，考核本月的销售目标完成情况及工作任务执行情况，根据目标衡量结果，并调整下一个月的目标规划。一个季度完了后，也要对季度目标作一稽核。

　　（1）列出上月/上季度各业务员所取得的工作实绩。

　　（2）对比目标和实绩的差距，分析原因。

　　（3）总结检讨前一阶段工作，并根据本期目标完成情况来决定对下一阶段既定目标的调整。

　　比如，刘方所辖南阳市场1月份只完成了30万，还有3万没有完成。经过分析，发现主要是因为产品3没有完成预期目标，再深一步分析，是因为产品3的一个大用户被竞争对手挖走了。显然，刘应该想办法把这未完成的3万元争取在2月份搞定。

　　（五）、激励。目标管理应配以适当的激励方法，以激发个人强烈的工作动机与士气。主要的方法有：

　　1、完成目标后的正常的奖金。郑州办事处规定，业务员的薪酬由两部分组成：基本工资+奖金。奖金每季度发放一次，每人定一个奖金基数，某业务员的季度奖金=奖金基数*该业务员的区域任务完成率+雷区激励。比如，豫南片区刘方季度奖金基数为3000元，1季度回款任务完成率为90%，1季度雷区激励包括两项：各种管理表格填写全面、细致、工整，奖励100元；和客户没有沟通好，以致某产品库存过多，遇客户投诉，负激励50元。那么刘方最后奖金为：3000元*90%+100元-50元=2750元。

　　2、评优。评选优秀业务员，优秀班组，给予其一定的奖励：现金、休假、荣誉证书等等。

　　3、年终考核奖励。比如笔者所在公司，每个员工每季度奖金的30%会留下来，到年底后根据月度考核的总分排定优劣后，在区域团队内部进行重新分配。

　　4、设立目标特别奖。如某公司为了实现三季度淡季不淡的目标，特提出激励措施：凡完成既定目标，除正常的奖金外，另每个业务员奖励500元。再如，王明经理为了在区域市场推广一个新产品，以完成公司下达的新产品销售指标，作出如下规定：每业余员定一个基础新产品回款任务，此任务作为奖金考核的一个指标。同时，业务员若能超额完成，超过的部分按5%提成，年底考核兑现。

　　按照这种“指南针”式的管理方法，区域经理按季度、按月份把总体销售指标细化落实到了各个区域市场，落实到了各个业务员，落实到了各个客户，落实了各种产品。这种管理方法能使各个客户、各个业务员每季度、每月都有明确的销售目标，使得他们的行动有明确的指向，能有效调动客户、业务员的主动性和积极性，从而使区域团队的销售目标得以顺利实现！

　　原载：《销售与市场》2003年第6期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jxul@soh.com

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