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平价药品超市路在何方？ 7 上页：经济学与营销学思考(2) 根据笔者分析预测，大型平价超市发展趋势如下： 1、形成大型药品超市连锁，加大了采购环节的话语权。 平价药品超市的迅猛发展，可能导致零售格局变化，就是整个药品零售行业的重新洗牌，首先是个体零售店和经营成本高的连锁药店亏损倒闭。据媒体报道90%的广州药品零售门店在亏损经营就是明证。如果模仿平价药品超市，亏损将进一步加大。就是说，短期内平价药品超市对连锁药店构成威胁。 但是这是生死之争，价格战之后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润，然后去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力，这时连锁药店可能占据优势。 当连锁药店价格调平，策略跟上时，平价药品超市就不在有很强的竞争优势，管理成本就在经营成本中彰显出来，因此平价大药房只有不断增开分店，进入连锁范畴，充分利用规模、平价和连锁几重优势，成为新的连锁药品超市，才能进一步抢夺顾客群，店多了采购量大了，才能取得采购环节的话语权。进一步保持低价采购的优势。 不过，笔者还是要对这种平价药店的前景有一丝担忧。供应商和同行的挤兑只是一个方面。更主要的原因是，现在的医疗体制留给平价药店的生存空间其实并不大。毕竟，药店只是垄断势力强大的药品零售领域的最后一个环节，竞争的白热化将是必然的，同时，药品大量的消费市场在医院而不是在药店。目前医院药品销售还占到药品销售总额的70%左右。 2、在竞争中重新定位 按照营销学的观点：营销就是满足需求：不同人群的需求层次和需求特点是不一样的，很多人买药的心理是很复杂的，甚至有些人是便谊的不买，认为好货不便谊，便谊没好货，好药就是贵药，而生命无价、健康无价，吃药就应该持好的药、贵的药。此外人们对药店的需求还有：求便利、求安全放心、求服务、求医疗顾问、求专业化、求健康美丽、求高档次产品品牌等，因此大型平价药品超市的定位就成为下一步竞争策略的焦点。 现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店。南京医药百信药房有限责任公司总经理办的刘声欧告诉记者，该公司目前正在对市场进行摸底，准备开像专业药店一样的特色药房。刘声欧认为，这种药房的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药。江苏先声药业有限公司总经理李川喜也向记者表示，该公司也要发展这样的特色药房，但是他们会注意针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，还要注意专业药房的品种规格一定要齐全，价格也有高有低，还要有成人、小孩和孕妇之分。李川喜认为，市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。 笔者以为，最少目前可以开以下定位清晰的特色药店： ◆ 专科药药店：各种较大病种的专科药店 ◆ 中药特色药店 ◆ 西药进口药特色药药店 ◆ 医疗服务能力强为特色的药店 ◆ 专业的处药方药店 关于服务的定位：目前上海华源大药房连锁有限公司：也是按照药品超市的模式开办零售药店，但他们打的是服务牌：采用会员制，降低入会门槛，推出测量体温、体检、健康咨询、待客煎药、送药上门等10几项服务。目前对其30多家门店都按照这一模式改造。并且享受12%的让利优惠。其新开张的华源大药房开业10天，就发展会员达到1万名。这是平价药品超市发展的方向之一。 打服务牌还有另外一种模式，深圳万泽金药箱医药工程有限公司推出的“全民健康金药箱工程”：全民健康金药箱工程”是从日本借鉴来的保健品、药品营销与健康服务的新模式，是一项公益性、服务性、持续性、个性化的系统工程，为会员建立终身电脑健康档案，给会员提供优质、高效的咨询及上门服务，他们的目标人群目前主要是收入较高的社会精英。 深圳万泽自2003年1月份以来，通过银行、证券公司、高尔夫俱乐部和邮局发信、原万泽会员自动升级为金药箱会员等形式，接到了２万多名深圳市民的登记申请，其中约有1万人通过会员资格认定。在4月6日深圳会堂的首发仪式上，该公司现场发放了1500多个药箱。这种铝质药箱内设三层折叠储药盒，还设有密封格和安全锁（据说每个药箱值300元钱）。他们计划用6年的时间，依托万泽在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁店发展数十万名会员。 此外把健康美丽做为经营方向也是方向之一：如可把将药店定位为零售店，它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场，等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。 3、不招惹同行 不在市中心开店，大卖场的选址很重要，除了要避开竞争对手外，还得考虑如果在市中心开店，万一常用药的销量上不去，压力可能会很大。广州上海很多药店变相降价，或者不愿被媒体叫做平价药房，就是这一策略的体现。当然这并非说要采取鸵鸟政策，其实关键还是看选址和定位。 李从选，广西中族药业桂林永福制药厂营销总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0773-5857599，电子邮件： gllicongxuan@16.com 关于作者：
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