其实，赠送并不简单，就像企业做其他活动一样，需要进行周密严禁的策划和整个体系的支撑，只有这样才能保证赠送的效果，其实，赠送也有很多学问。

　　为什么赠送总成为白送？

　　从赠送品的选择上，赠送并不的很复杂。但是一个不争的事实是，企业在做赠送时，往往总是白送。导致企业变赠送为白送的原由主要有：

　　●没有明确的赠送活动目标；

　　●赠送品选择不恰当；

　　●不明白到底要送给谁；

　　●不能合理地选择赠送的对象；

　　●赠送没有明确的主题；

　　●赠送时机选择不恰当；

　　●赠送途径选择错误；

　　●赠送人员选择不适合产品；

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　　将以上原因组合起来，就形成了赠送的完整体系。企业没有将赠送看作一个完整的体系来运作，往往会导致赠送成为白送。

　　赠送活动的设计系统

　　赠送活动设计是一个完整的系统，首先表现在看似简单的赠送，必须要有一个精细的设计过程，绝对不是“拍脑袋”。

　　赠送的目标：TOWER曲奇的赠送目标是上市，可以说上市仅仅更远一些的目标。真正的当前目标是打动经销商，这样的目标让企业在做赠送时，一切赠送行为，策略和战术组合有了明确的方向性。

　　企业在做促销赠送时，目标要贴切，但也不能太短视。还拿TOWER曲奇为例，如果企业定下的目标仅仅为动销，而不是建立营销网络，那么要达到年销售额3000万，就是一个问号了。

　　市场调研和分析：确定赠送目标之后，市场的调查和分析是一个必不可少的环节，这个是赠送设计和策划的基础。由于赠送相对于其他的企业市场行为简单得多，市场的调研可采用专家式调研的方式，调研范围和样本不需要很大，要有一定代表性和典型性，做的研究可以为定性研究。市场调研和分析主要内容有：

　　●赠送给谁：确定明确的目标消费群，防止赠送目标不明确导致的赠品流失和赠送效果减弱；

　　●赠送什么：选择即能突出产品特点的赠品，又满足消费者需求的产品，消费者对产品有要求，对促销品也是有要求的；

　　●在哪里送：选择赠送点，要和目标终端结合，要充分考虑的人气火热程度等等因素；

　　●竞争者做过那些赠送：避免形式竞争者相仿和重复；

　　●由谁来送；选择合适的赠送人员，不一定派送者都必须选择漂亮小姐，对那些理性产品或许年龄大一些的赠送人员会更加合适；

　　●什么时候送：赠送是有时间选择的，不同时间或季节适应对不同的产品和赠品；

　　●以什么方式送：增送方式很多，如直邮、当街派送、现场活动赠送等；

　　●送完以后，企业应有什么延续策略；

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　　活动的设计和策划：任何赠送要能够达到即定目标，活动的策划和设计格外重要，这是提高赠送效果的保障。没有精心策划的活动，在活动的过程中，很容易偏离目标，最终是送了也白送。活动设计和策划主要包括：

　　●明确的活动主题：赠送绝非空穴来风，必须要有一个好的赠送理由。醒目的活动主题就是给消费者的理由，好比是抛给消费者的一个“媚眼”。

　　主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者产生兴趣；三要简短、易记，容易传播，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。

　　主题一定要和企业的产品或品牌衔接，因为企业的所有行为最终都是为产品或品牌服务的。

　　●赠品选择恰当：赠品选择无非是“老三篇”，买A送A（如：买10升色拉油送1升）、“买我的A送我的B”（如：买我的化装盒送我的口红）；“买A送C”（买电脑送上网时间）。

　　但是，好的赠品要和产品有一定的关联，尽量给消费者超值感。赠品还有一个原则，就是容易得到，这和奖品是有差别的。企业不要小看赠品，以为“白送”给消费者，消费者就会买你的账，赠品一定要能够满足消费者需求。

　　●活动流程的设计：小看活动流程设计的企业，往往会因为执行力的偏差或不到位，最终导致整个活动的结果和预计相差遥远。

　　活动的执行一定要定人定岗定责任，保证每个活动环节有机地按计划执行，并且要做好突发事件的准备，保证活动的顺利和到位。

　　一个环节的必不可少的，就是活动的监控。建议企业做赠送活动时，一定要设置监控岗位。

　　●活动形式设计：赠送活动的设计前提是要个性鲜明，和目标消费者易沟通，并能吸引目标消费者的积极加入。

　　活动形式往往是整个策划中创意空间最大的环节，在活动组合上有创新，并有一定的连续性。

　　主活动的次活动要能根据活动主题有机结合，主活动尽量要做出轰动效应，并且给消费者印象深刻，次活动要不断起到提醒消费者的作用。

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