从2002年8月份肝复春胶囊开始铺货，因为终端工作执行到位，肝复春草绿色的包装，一上市就在要点货架上占据优势位置。虽未展开广告攻势，但从终端的反映上，已经有不少消费者购买了产品，这大大的提高了经营者的信心。与此同时，肝复春紧锣密鼓地完善行销方案和广告软文准备。

　　2002年9月份的最后一个礼拜，肝复春的第一篇软文同时刊登在上海《新闻晨报》和《申江服务导报》上，当天两部咨询电话共接到400余个咨询电话，第二天到下一篇广告期间，共接听了300余个电话。一周后终端销量汇总起来后，云阳生物的老板笑了：上海第一医药商店动销85盒，雷允上药城动销65盒，蔡同德堂动销45盒，其他药店总计110盒。这样肝复春投放市场第一周，20000元广告费在一周内就全部收回。

　　看到市场反映良好，肝复春第二个月的广告投入中，把《新民晚报》和《上海家庭报》也纳入了投放报纸，当月肝复春就实现盈利；在2002年一片惨淡的上海保健品市场上，肝复春创造了一个“营销奇迹”。

　　从竞品的市场情况分析看，虽然AT胶囊先入为主，占据着“保肝”的市场的较大份额，并拥有了较强的实力，但肝复春却找准了保肝市场没有低价位的空档，并采取大规模的赠送、试用等措施，迅速成长起来；目前AT胶囊的广告，已经基本停止投放。

　　和肝复春胶囊同时上市的竞品JD清源，本来是只抓乙肝市场，但肝复春胶囊免费试用实在“逼人太甚”，JD清源口服液不得已终于也在两个月后也开展免费试用活动，但面对肝复春的低价诱惑，始终难以获得重大突破。

　　迄今为止，肝复春在上海运作已近半年，销量每月递增，但云洋生物却并未盲目追加投入，而是稳扎稳打，步步为营，成本费用始终控制得很好，但也面临着如何突破销售额瓶颈的问题。另一方面，上海市场上的护肝保健品因为肝复春攻势凌厉，已经纷纷停止报刊广告投放，找不到靶子的肝复春，没有了对比对象，营销策略势必需要调整。

　　目前，我们正考虑继续以锐利营销为指导，从2003年4月起开展第二轮营销攻势。新攻势，在功效诉求上力求集中，导入电台讲座进行深度沟通；在客户服务上，成立客户服务中心，跟踪消费者，进行数据库营销，做好售后服务工做。在终端上，则将前期运作利润全部投入到终端的强化上，在上海药房中成立20家专卖店、50家专柜。

　　进入5月份以来，肝复春在上海的月销售额已经增长了50%，显示出新攻势初见成效。

　　原载：《销售与市场》2003年第七期

　　陈奇锐，上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）总经理，首席策划。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）

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