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销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场 7 上页：第 2 页 第一所院校的宿舍楼攻占下来了，销量非常得好，同时也没有影响其他渠道的销售。很快，许多的高校的宿舍值班室中，促销了可口可乐那大红的冰柜！高校的玻璃瓶销量每月成倍的增，同时由于宿管科严格执行我们的零售价格，是的校内的零售客户也开始卖1.00元，与此开始向外蔓延……. 尝到了甜头的我，又开始了新的思路。 体育馆 游泳池 运动会 春游 每年的2次放假前后的团购 学校老师们的防暑降温 ……。 这些仅仅是铺货，如何让学生来购买呐？ 为了增大品牌的可见度，我设计了一个名为“点亮工程”的方案。 第一步，通过各高校后勤的引见，在3月开始免费给各校保卫科送太阳伞（主要是学校大门口使用，本身他们每年也会购买），并且如果能够每天摆放，每月将送一定数量的饮料作为赞助！从此，你只要走到高校大门，很远就能看到可口可乐，那火红的商标！并且，保卫科的员工和我们有非常好的客情，对我们出入送货的车辆免费，经常阻止竞争对手的车辆进出。 第二步，在一些关键点，免费投放一些可口可乐的桌椅，非常的人性化！ 第三步，为校内商店和食堂等更换店牌、遮阳棚。为宿管科提供信息牌（一般挂在宿舍楼门口，上可以留提示或信息） 所以，在院校中，随处可以看到可口可乐的标志。 为了增加饮用人群，我设计的一个名为“我的第一杯“的赠饮活动。 针对那一年，是高校扩招後的第一年，学校新生人数将会很大，他们将在学校中生活4年，而且许多学生来自农村，可能很多没有接触过我们的饮料。于是，我们制作了欢迎信，介绍城市的风景、交通、旅游等信息，后介绍这个城市有一个可口可乐公司，附赠饮小票，欢迎他们免费试饮。这些东西，随同宿管科发放床上用品，全部发到了新生的手上。 取得了非常好的效果！ 为了更好的树立可口可乐公司的良好形象，我们和各高校团委合作，举行“亮处你自己”的模仿秀活动（当时，张惠妹是我们公司雪碧的形象代言人，其宣传的主题就是亮出你自己。）。鼓励学生们，自强、自立、自信！ 为了能够更多的了解各个学校内的动态，我在每个重点高校，招募一名“信息员”。他们没有工资报酬，只有培训，每周给我叫一篇关于学校信息的报告。 通过这么一系列的推和拉，院校销量每月剧增！我们部门人员也在扩大，现调机部的同事，也抛开了成见（原来认为成品包装的增加，必将导致现调销量的减少，后看到了双赢的局面）和我们通力合作，在食堂现调机旁，开始投放冰柜，推动成品包装的销售。 1年后，我被调到重点客户部（超市和卖场）。 离开了院校渠道，离开了我全力挖掘和培养的市场，有非常多的依恋。 但我知道，我是一个喜欢挑战的人，超市和卖场，有是一个新的挑战！有挑战， 必定有机会，成功的机会！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jasonhsong@hotmai.com Jason营销实践（http://www.emk.com.cn/column/songhui） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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