|
|
|
|
销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场 离开我热爱的那座城市快3年了，也就是离开那座可口可乐装瓶厂3年。思忆在那里工作的6年半，心里有无数的感慨。感谢在期间6年半的销售生涯，使我从一个普通的女孩子， 锻炼成为一个真正的销售精英。 6年半的销售工作，在期间做过所有的销售渠道，最得意的还是对院校渠道的拓展。回想起来无比自豪！ 那还是99年，由于感到在公司的发展空间有限（在可口可乐这样的大跨国公司，其有130多年的历史和在全世界100个国家的市场运作经验，所以有许多成型的模式，无论任何部门，都真是“一个萝卜，一个坑”，工作非常的细分），提出了辞职。但总经理执意挽留，找我谈话3天，分析我新工作的优势和劣势，认为公司的许多销售渠道没有“深耕”，所以计划成立“渠道发展部”让我出任经理。 抱着“士为知己者死”的决心，走马上任了！ 说是“渠道发展部经理“，但这个部门只有我这个“光杆司令”一人，销售部其他部门的同事都笑称老板为了留住我，“专门给我这个萝卜，挖了一个坑“；而且系统内从来没有人做过，没有模式，没有经验，一切在人为。 通过和总经理的讨论，认为院校是“我们应该开刀的第一个渠道”。 院校中主要销售我们的现调机饮料，这种机器的特点是，打出来的饮料直接就是冰镇的，且便于操作与管理。主要在学校中的商店和食堂两处销售。这个渠道，是我们公司现调机业务的主要据点。而包装产品却销量很低。 另一个方面，考虑到学生的购买能力，一次性包装只能以玻璃瓶为主，但是我们的玻璃瓶产品比竞争对手高处0.5元（其他竞争品牌的玻璃瓶产品一般被卖1.00元，而我们的产品一般被卖1.50元，主要是零售商认为卖1.00元，利润太低，我们公司想了许多办法，包括海报、价格牌、太阳伞等上都标明零售价1.00，但是仍然没有效果），而学生使该报包装的主要购买者，一旦形成价格势头，对整个市场将有一个好的带动。 我于是开始和现调机部的同事跑院校市场，开始几天大家比较友好，毕竟我在公司服务4年多，也在部门兼销售培训工作，有非常好的人际关系。但是几天后，当他们知道我是主要推广玻璃瓶产品的，对我的热情骤然下降。言语间，开始有些推托和躲闪。看到这种局面，我在他们部门的会议上，拍着胸脯说，“我是来深耕这个渠道的，不是来抢大家的饭碗的，所以只有一点，请大家牢记，在已经成熟的地方，我不会撬你们的客户，我要开发院校中的新模式！” 我开始了自己的“独走天涯”之旅，我在寻找机会，我在寻找途径，我要在院校种卖更多的可口可乐，无论是现调机包装，还是成品包装。 也许是上天对我的怜悯，终于然我找到了第一个突破口！-------宿舍楼！ 许多人有过上大学的经历，看宿舍的阿姨，经常会在其小小的值班室中卖一些生活用品，例如卫生纸、牙膏、方便面、面包、茶叶蛋等零食，以便于下午或晚自习后购买。一般都是私下进行的。我想，如果能把这些楼开发成售点，那么，不就有许多的连锁了吗？销量肯定不可限量。有了思路，立即行动！找到学校负责宿舍楼的部门---宿管科。一连跑了几个学校，答案都是一致的，“宿管科，主要是解决学生在生活中的问题，我们是后勤单位，不能从事这种经营活动，学校中有那么多的商店，我们为什么还要卖？谁来买？怎么卖？” 这一连串的问题开始困扰着我。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
