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怎样的销售培训才有效果？ 7 上页：第 2 页 笔者回忆过去的受训和培训经历： 三年前，某厂家对销售经理封闭培训三个月。培训过程中，各种名师百家粉墨登场，人均投入成本愈至两万。最后结果是厂家要我们立刻做评价，基于其他原因我们所有的人员都违心做评价：很好。但是直到现在，我才体会个中的收益所在，这还不包括我个人的努力和思考，以及在实际工作过程中有意识的运用某些方面付出的惨重教训。可想而知，我们销售系统中的厂家诸多用心良苦的培训又是怎样的悲剧所在。 也有笔者在全国各办事处巡回做市场人员和销售人员的技能培训，当时每走每个销售公司都是分公司老总和部门经理陪同并在很有规模的会议室轰轰烈烈的集中两天做培训，会后评价理所当然的一片美誉。会后，私下我利用个人交情走访了几个参训人员，有人在酒场才对我说，你说的全是废话，有本事你来这里按你的要求做做。也有人在我质问中，对所培训内容，一头雾水，不明其理。现在已经过去了两年了，前两天我电话联系某位好学上进的参训人员，（他现在已是办事处经理），他才说现在回头看那次的培训记录，有些方面有些感觉了，仅此而已。 为什么会有这样的实际效果呢？苦苦思考后才有所理解，可能是这几个方面的问题： 1．销售系统中人员素质参差不齐，大多受训人员没有学习的态度和理解及应用的环境。 在国内的销售系统中，销售和市场类的岗位，谁都可以做。可以这样说：“你如果找不到工作，就去做销售”“你如果什么都不会，你还会做销售啊”“你如果想发财，可以做销售”等。所以对部分销售人员或市场人员可以这样说，都是这个社会中已经失业的人员或没有工作技能的人员，这样每个人在工作过程中只是非常爱岗。当然也有些人一步小心就成了销售状元，成功了。但他们自始至终根本没有职业意识，所以也无从谈起职业素质和职业技能，那就可以想象我们销售人员有多少人有学习态度和应用的勇气呢。 2．培训做成了会议和学习，目的是传达精神和领导要求。 每次的培训都是在友好协商正式的气氛中，浩浩荡荡的全员参加，上至老总和主管，下至导购员和业务员，大家一起学习营销知识，一起来履行一种义务，心存美好愿望：这次培训结束后我们就可以理所当然的再创辉煌业绩了。实际销售工作中，大多培训都是老总或主管来讲公司布置的销售任务，来提要求，来批评问题，一线的导购员和业务员来低头思过和忏悔。这样，会上一片繁荣和悲哀，会后依然各自行事。就这样，销售培训戏剧般的做成了会议和课堂学习。 3．培训人员并非称职，而且没有“带”的能力。 销售培训人员大都是由老总和主管兼职，而这些销售管理岗位人员都是实际工作经验丰富，理论知识一般，表达能力和学习能力更是没有锻炼。所以可以这样说，销售系统中大多兼职培训人员都不是合格的，更就不要说来分配精力开发整理课程和有能力把培训效果落到实处，有带队伍或复制的能力。 在培训业界有一个标准是针对营销方面优秀本土培训师的： （1）．管理，经济等相关专业较高学历（硕士，MBA），有受训经历。 （2）．主讲课程有丰富的相关工作背景，特别是著名大公司的任职资历。 （3）．专业培训或授课经验，良好沟通表达能力以及组织教案能力。 （4）．学习能力强，不断更新知识和观念，课程中充实新的理论和案例。 （5）．调动气氛能力和案例分析能力，有专业培训师经历。 （6）．有从事咨询顾问方面的工作经历，授课思路开阔，更加贴近实务。 相对这个标准要求，国内很少有中介商有符合要求的，即使有也很少愿意坚持不懈专注这方面的事情。 4．培训形式和目的流于表面，只为过程不问目的，不计回报做投入。 在现有销售系统中的培训，不论受训对象，大都是会议室全员集体参加，老师讲课的形式，甚者过程中玩些互动性游戏，博得满堂彩。过程和形式不分培训规格，千篇一律。培训结束后，若要计算投资回报，很多销售商不知从何入手，在这方面，很多销售商可以说完全失去了商人的本色，惟利是图。大家的热情很高，都很迫切的希望经过一次有规模的培训会议，来解决现有的各种销售问题，可以轻松的理所当然的再创辉煌。但实际上执行起来，只重视培训过程中老师讲解的精彩程度和知识的高瞻远瞩，结果是只问过程不问目的。但实际很多销售商都明白，投入上万元做销售培训的目的是为了解决销售疑难问题，但是却在培训过程中忘了针对问题来做销售培训，同时也遗忘很多销售问题的出现和解决都是牵一发而动全身的工作，并非某个简单的因素或环节造成。那我们怎么可能把问题的解决全权委托给浩浩荡荡的销售培训会议呢？ 销售工作内容性质应该是在实际操作层面占有很大比例，特别是对广大销售系统普通工作人员来说，大部分工作都是在执行，对终端销售商来说所有的收益也都是通过最终产品销售来实现的，所以很大部分的问题也都是在如何高效的完成工作方面，这样销售培训的内容，应以在如何“带”或技能复制及有分解动作的方面为着重点。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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