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怎样的销售培训才有效果？ 7 上页：第 3 页 如何来开展销售培训业务呢？ 对这个问题，笔者准备从下面几个小问题来做说明： 一、 省级销售商为什么需要销售培训？ 培训最先是从国内的外企人力资源部流传开来的，国内最初与它联系最紧密的也是企业文化的兴起与传播所需，所以它的诞生不免有哗众取宠的嫌疑；发展时期随联想和海尔两位老总的频频露面宣扬企业文化或管理风格紧密联系；就这样经过2-3年的发展，在国内的大中小企业的热情加盟下，凑出了现下热闹非凡的培训壮丽景象。 笔者最贴近的就是被动接受“如何做一个优秀的职业经理人”“市场营销战略”“时间管理”等舶来品的培训课程，授课特点也是在《 追求卓越》书本知识的基础上进行加工传播，除此没有其他个性或更深造诣。 销售培训方面更是我前所提及的，以销售老总或主管训斥和批评销售人员为重点，并且很多销售商把销售过程中出现的问题归结为销售人员工作不负责或投机取巧等。这样问题认识的角度就有很大问题，那问题的解决方式和效果肯定一团糟。若有专注销售培训的销售商，外聘的专业销售培训，也只是以知识传播或精神鼓励等为重点，当然效果只停留在空中楼阁。虽然事实这样，但销售商对销售培训还是乐此不疲。为什么，因为我们知道现有遇到的销售问题，都是销售商二次成长过程中的必过门槛，现阶段有这样的问题是必然合理的。若要问如何解决，很多销售商目前认为也还希冀销售培训，别无他法。 在这整个讨论过程，其实我们已经明确一点：销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。也只有这样的销售培训才可以协助销售商进行解决现有问题。 回想笔者所经历的各种销售组织以及笔者认识的省级销售商，大家时下一致最烦恼的问题： “没有合适优秀的销售人员可以帮助自己，若要走下一步可以说忧心忡忡，殊途难归。” “若要请顾问公司来帮助，个个过来都是对你的企业大批特批一番后，想些花招，大刀阔斧，短期之内企业严重的耗资，意图短期辉煌，走后可能企业存在的问题更多；当然也有有实力的顾问公司，但都是“拿杀牛刀来宰羊”的把势解决销售商遇到的问题。对双方来说，可能真还是有些大材小用。” “没办法，我们的销售商继续撑着，只图灵活应用，能走多远是多远。” 虽然这样，但是大家都还是继续尝试着做各种各样的销售培训，只希望过段时间可以有个好结果。 其实，这个问题在第一期已经有所涉及，很多销售商认为，之所以这几年碰到很多棘手的问题，最根本原因是自己以及销售人员的知识不够。这个认识是正确的，但重点可能就是在问题的分析和解决方法上。 甲类方法：彻底推翻以前的销售体系，进行销售体制和人员改革运动，知识从头学，人员重新找，组织重新建。 乙类方法：老总认真反省，借助外力或者自己，具体问题具体解决。比如普遍认为销售技能弱，要销售培训；业务流程运营成本要降低和持续支持业务发展，要上ERP；管理人员领导能力和管理水平弱，来空降兵等等。风风火火最长一年，最短几个月就希望顺利完成任务。 目前可能大家都在着手尝试解决这几方面的问题,过程中销售培训扮演不可缺少的角色。但是如果培训结束后，反馈总结若适合某销售商的话，这时销售培训或许可以继续做更多的事情，不止停留在销售人员的技能提高方面。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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