专题一：导购员岗位职责

　　概述：销售系统中处于市场最前沿的销售人员，所有产品都必须经过他们推销给顾客。

　　岗位职责：

　　1、产品推销

　　处理老品：实用性和性价比，选择顾客，送的心理

　　推新品：技术含量，卖点，推

　　2、信息收集

　　型号：高，中，低及特别型号

　　台数：抢市场分额，逼顾客，围竟品

　　促销活动：价格变动，统一口径，市场变化重点反馈销售数据

　　商场占有率：销售总的数量一定和市场分额第一

　　销售额：工作的经济效益

　　3、维护品牌形象

　　POP：悬挂位置和信息及时性以及准确性，美观

　　展台清洁：灰尘，宣传单页的摆放，样机的处理

　　价签：摆放位置，重点机型的计算价格，商场行情

　　站姿：不卑不亢

　　言谈：真实客观，有理有据，严防身后恶语伤人

　　4、客情关系处理

　　同事：公司同事间互助，同行友好;

　　组长或柜长及经理：遵守规定和纪律，热情交流或请教

　　顾客：朋友(友好的问候)

　　5、促销员售后服务

　　问题协调解决第一人：现场解释和退机处理

　　定期友好拜访(一周)：口碑传播

　　专题二：导购员的职业发展

　　导购员的角色定位：复合型的销售人员

　　市场职能的角色：反馈信息和执行促销活动及讲解产品

　　销售职能的角色：客情关系和推销产品

　　缺少知识：促销活动策划和信息处理及业务知识(渠道建设和物流及财务知识)

　　职业发展的一般规律：

　　2-3年促销员——2年的培训主管或市场督导——1年的策划主管——市场经理——营销管理人员

　　1年促销员——2年的业务人员——2年的区域主管——区域经理或销售经理——高级客户经理

　　专题三：促销员的角色定位

　　概述：态度决定一切

　　角色定位：

　　1、顾客：物有所值　　　　　　　　　

　　2、朋友：价廉物美

　　3、专家：高性价比

　　4、销售人员：完成销售任务，多劳多得

　　两种排序：

　　1-2-3-4：客观真实销售，明白消费，成交率高

　　4-3-2-1：强力推销，工作难度高

　　专题四：产品的用点和卖点

　　用点：客观存在可以感知的产品用途

　　◆ 感知：望，闻，听，摸，用

　　◆ 望：不锈钢外壳，液晶显示，遥控板等

　　◆ 闻：有无闭气的感觉，空气的清新舒适程度等

　　◆ 听：噪音的分贝等

　　◆ 摸：坚固或耐用的附件等。

　　◆ 用：省电，快制冷量等

　　卖点：宣传单页的描述

　　表现：拿着宣传单页给顾客读或顾客自己理解

　　效果：非专业人员，不放心，不合适等

　　两者结合：理解，形象比喻，现身说法或谈其他顾客使用体会等

　　少谈抽象概念变频或氧吧等

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