FABE推销法：

　　F代表产品特征：产品系列特征

　　A代表产品优点：人有我优，人无我有

　　B代表产品的功能利益：用点

　　E代表证据：比如获奖或技术报告

　　ABCD介绍法：

　　A：权威性——全国知名品牌，免检等国家级荣誉和重庆市或本商场占有率等微观荣誉。

　　B：更好的质量——免检或特殊情况下的表现。

　　C：便利性——售后服务及使用的便捷性。

　　D：差异性——人无我有，人有我优。

　　富兰克林说法：

　　概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。

　　重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。

　　AIDA法：

　　A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景

　　I：兴趣或需求——询问或言产品利益

　　D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择

　　A：行动或购买——试探性的行动或

　　总结一：顾客管理

　　一、顾客数据库

　　　　　　　 谁是顾客

　　　　　　　 建立顾客表格档案

　　　　　　　 顾客拜访表格记录

　　　　　　　 顾客系列化数据库

　　二、有效倾听

　　　　　　　 鼓励顾客说话

　　　　　　　 反馈性归纳

　　　　　　　 进入角色倾听

　　　　　　　 避免争论

　　　　　　　 教育顾客　　　

　　总结二：美的导购员的完整销售过程

　　1、您好，欢迎选购美的空调，请随便看等。

　　2、请问您准备看多大的，您商用或家用，您客厅还卧室，您房屋是西(夕)晒或背晒等

　　3、美的空调产品宣传单页的介绍

　　4、针对顾客疑问，拿宣传单页请顾客落座或读单页

　　5、您看选择哪一款呢或宣传礼品及活动或翻顾客记录

　　6、顾客犹豫，冷落顾客或回到第三步继续重复

　　7、顾客走失或交易成功

　　分析：

　　每一步的导购员的角色及贯穿始终的强强推销特色

　　每一步的利弊

　　总结：

　　1、导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，来处理顾客问题;

　　2、导购员要与顾客为同一产品消费者。

　　3、讲产品特点，说产品优点，体会产品利益点。

　　4、信息+方案==服务。

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