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中国白酒业须关注的“四大问题” 7 上页：观念二 近年来，“通路”是所有企业最关注的大问题。从经销商队伍的建设、供货渠道的理顺到终端网络的整合，几乎所有工作都是在围绕着“通路”做文章。有关“通路”的研究和各种运做方式更是层出不穷。 当“通路”问题被研究得几乎不再有话题之后，我们终于发现原来自己穷追不舍的只不过是一个将产品如何摆放到消费者面前的“方式”而已，至于消费者对产品买不买帐却要另说了。于是，终于有人开始清醒地发问：“通路”以后怎么办？ 前不久，某刊物拿出很大篇幅讨论“‘通路’以后怎么办”的问题，却最终没能给出一个明确答案。其实，这个答案再简单不过：“通路”以后归根到底就是要研究和解决消费者的需求问题！ 安徽中轩广告公司徐建国经理指出，消费者的需求在什么地方、它发生了哪些变化、我们应该如何去适应这些需求变化、在这些需求当中如何去把握其本质的追求等等，这才是最根本的问题。他认为，无论产品口味的调整、价格的制订还是通路手法的变换,都必须围绕消费者来进行。只有紧紧的把握住消费者的需求及其变化，才能真正赢得市场。 近年来，从安徽消费市场的调整情况看，大中城市居民近50%以上的收入支配都用在了非必需品的支出方面。具体到白酒消费，1995年以后社交饮酒已占到50%以上，2001年更增长到80%左右。这种社交、商务饮酒需求的变化和增长已十分明显，而且这种趋势在全国白酒市场上也愈发突显。因此，这就要求我们的白酒企业不仅要看到某些地区消费者的局部需求，更要看到广大消费人群更深层次的需求变化，要更加宏观地去把握这种消费趋势。近年来，四川一些名酒厂家在开发高档产品上已经形成气候，全兴、泸州老窖、剑南春、沱牌都在争相打造价位超过五粮液的高档精品酒。这种一窝风去挤占“宝塔尖”的做法或许值得商榷，但起码它多少反映出了这些企业对市场消费需求把握上的敏锐。 由于消费者对区域产品的认知程度等方面原因，皖酒或许暂时尚不具备与那些高端名酒进行抗衡的实力，但在中端市场上它却可以充分发挥自身诸多优势，开辟出一片广阔的新天地。 消费者的需求是多方面的，除了价格和饮酒动机，还包括对酒的风味、酒的度数以及对酒健康概念的需求和变化，这些需求变化能否形成趋势、这种趋势何时出现并最终形成市场，都需要企业去认真研究和把握。 其实，上述这些需求只是一种表层需求，而企业真正要满足的是一种更深层次上的需求。刘俊卿认为，企业今后的目标是要把喝酒人的行为及其心态研究透，并要把这种研究最终体现在品牌的塑造上。 品牌的基础是什么？是消费者基于其人性本质的需求。徐建国认为，这一点国外香烟品牌的塑造体现得最为直观。譬如“箭牌”追求的是一种吸烟后的轻松怡然；“万宝路”诠释的是成熟男人的独立性；“555”展示的是绅士的矜持感；而“骆驼”张扬的则是西部牛仔的粗犷与豪放。尽管同为香烟，它们对人性本质的诉求却各有侧重，每一个品牌都拥有着特殊而庞大的消费人群。这才是品牌真正魅力所在。 对中国白酒企业而言，在把握消费者需求的时候，如何从一些浅度层面逐步上升到深度层面，从而铸造出一个品牌真正的内涵，这一点至关重要而且机会多多。因为直到现在中国也没有一个真正基于人性诉求、真正有着自我主张的成熟白酒品牌。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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