市场领导品牌也有自己的弱点，这些弱点往往成为挑战者主要攻击的目标，使得他们不得不对自己的弱点进行“侧翼防御”。商务通的先天不足在于技术方面，而名人早在1992年就率先进入PDA领域，并于1994年首创了世界上第一台中文手写PDA，老板佘德发就是个技术狂。

　　商务通在市场运作上是长袖善舞，而研发力量一直是对手指责的“弱项”。这一点张征宇自己也心知肚明。而技术就象是一个人的内功，是决定能否成为高手的关键因素。

　　名人就发动了侧面进攻，正好击中了这一点，在商务通的“软肋”上下猛料，以图一枪封喉。去年2月6日，名人推出体积超小、技术先进的新一代掌上电脑“智能王”，点燃了技术战的烽火，并开始推行“技术领跑”战略行动。

　　敌方已出手，必须进行还击，不是搞两败俱伤的恶意降价，而是在产品的战略和战术上胜过对手。毕竟是市场领导者，商务通在分析自己的弱点后，并积极在“技术”方面进行侧翼防御。

　　张征宇常挂在嘴边的一句话是：“只有创新，才能发展。　

　　在攻防意图上，商务通则不断调整策略，强化自己的研发队伍，并从微软(中国)有限公司挖出了周力负责技术研发，其用意是利用周力在开发WIN-CE系统方面的技术背景使商务通在高端市场有所作为。

　　当商务通正在技术方面进行暗暗发力时，另一彪人马杀奔过来，在国内的PDA市场上突然出现了一些巨头身影：Palm、康柏、惠普、索尼、卡西欧、联想、长城等。顿时，PDA市场更加复杂化了。这些打着“高端掌上电脑”大旗的商家，不愿把自己与商务通、名人“相提并论”。因为在他们眼里，那些东西就是纯粹的PDA，简单点儿说就是记事本。这一点，从长城掌上电脑面世时宣称的“掌上电脑要打假”表现得再明显不过。

　　也就是在业内发出一片“商务通也能做高端”的唏嘘声时，2001年8月商务通一口气推出三款新产品：浩扬8968、先捷8823和聪捷8812。

　　尤其是先捷8823无论外观、技术还是价格定位都直接面对名人的“智能王”，这款产品不仅外观时尚小巧，还获得电子工业部的工艺设计金奖，而名人“智能王”却只获得优秀奖。在技术上，先捷8823的精显视屏和单手操作，一键到底的方便操作都使这款产品倍受好评。商务通的成功确切地说是“市场导向、自主研发”的胜利。

　　“师夷长技以制夷”。自去年以来，商务通加强了与与国际一流厂商的合作：与西门子合作开发PDA手机；与Intel合作，让奔扬2168运行在全球最好的芯片上等；获得微软授权，可以在WinCE3.0内核的基础上开发适合其高端掌上电脑的操作系统。

　　张征宇自信地宣称：“我们的最终目标并不只是开发高端市场，未来的重点策略是实现向无线领域的转移。”

　　去年年底，商务通推出了一款全新概念的产品“短信王”8836，这款产品结合了通信技术，通过红外技术与手机对接可以发短信息。与手机发短信息相比，通过短信王发短信息具有输入快，可以群发。这一产品在技术上具有革命性的意义，使掌上电脑真正具有了“无线”传输信息的功能，也为商务通赢得了更多的声誉，扭转了人们普遍认为商务通“对技术外行”的看法。

　　商务通就是通过技术的革命来改变自己的“技不如人”的形象，在这个横跨掌上电脑与无线通讯的热门领域，建立一些侧翼和前哨阵地作为防御的犄角，站在市场竞争的制高点，以进一步将短信息服务——这块巨大的市场和利润“馅饼”——纳入自己的射程范围。

　　名人不但在战术上只会运用“价格战”，在产品开发上，也是不紧不慢，除了“智能王”外，就是“智能王＋”。去年，商务通共有20款新机型上市，比自称“技术名人”的名人的17款要多。

　　在今年4月1号起，商务通的最新广告已经在北京各大电视台展开轮番轰炸，为即将推出的一款具备手机功能的商务通产品助阵。张征宇是同行中首先发现手持无线信息终端(手机与掌上电脑合二为一的产品)市场潜力的，并如愿成为惟一拿到了“手持无线信息终端经营牌照”的国内厂商。“面对竞争对手的贴身肉搏战，如果不尽早寻求创新，只有死路一条。”这是张征宇在经历掌上电脑市场肉搏战之后的切身体会，

　　经过向番比试，名人虽然抢占了部分市场，尽管在某些区域市场或是某个时段，名人甚至抢得先机（这也是名人自我吹嘘超过商务通的“证据”），但在市场占有率、品牌形象等方面还是无法同商务通相比。在PDA市场上，商务通仍占霸主地位，市场占有率为45％，而紧随其后的名人仅占有23％的市场份额。

　　虽然名人通过价格战占领了不少商务通的市场，但是名人的利润却是近年来最低的一年。最近消息，曾在一线指挥名人千军万马作战的赵强也因为“合同期满”而离开公司。今年的PDA大战又少了一位战将。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：进攻自己 8

相 关 文 章（共10篇)

三种类型的领导品牌：类别品牌、伙伴品牌和图腾品牌（一） （2009-07-30, 中国营销传播网，作者：刘威） 营销没有防御战 （2005-08-02, 《中外管理》2005年第八期，作者：路长全） 市场领导者的品牌策略 （2005-04-21, 中国营销传播网，作者：李建东） 《公司》封面：十面埋伏商务通 （2004-04-29, 《公司》杂志，作者：尹生） 如何与领导品牌展开竞争？ （2003-06-23, 经济观察报，作者：杰克·特劳特、邓德隆） 领导品牌保持不败的八条行销法则 （2003-06-16, 中国营销传播网，作者：刘登义） 转身看名人，策划凶猛－－名人的五张底牌 （2003-03-24, 中国营销传播网，作者：肖志营） 商务通能否更轻松 （2002-12-10, 《智囊》，作者：康建中） 商务通、名人市场实战案例 （2002-04-23, 中国经营报） 2个亿炸出的市场——透析商务通营销之道 （2001-04-09, 江苏财经信息网，作者：胡明沛）