问：中小家电零售商或者是单体百货店的家电销售面对连锁店的强大竞争，如何生存和发展？　

　　答：我的体会是五点：一、全面低成本策略；二、完整专业的服务能力；三、商圈的深耕；四、个人对个人的行销；五、亲和力。　

　　问：在祖国大陆，上世纪90年代初百货店是家电销售的主力渠道，后来出现家电专业市场，再在90年代末出现了国美、苏宁为代表的家电零售连锁体。在台湾省，家电是否还是百货店的经营重点？您如何看待祖国大陆的家电专业市场前景，有什么好的建议？　

　　答：总体上来讲，家电不是百货公司的经营重点，主要是毛利率过低。祖国大陆家电的市场前景应是一片光明，因为生活水准提升时，家电是最重要的采购项目。在未来，因为科技的发展，家电将会深入民生，这个我们可从祖国大陆连锁企业的业绩排名中，看家电业所占的比例就可以知道了。至于讲建议，一定要突破将价格当成惟一竞争武器的误区，要建立高效率的管理平台以及完善的商品组合，同时提升人力资源的素质。另外，要根据不同的商圈、不同的生活环境推出不同的专业化服务。　

　　问：您估计祖国大陆家电零售渠道的发展趋势是什么？　

　　答：从世界范围内看，传统经销商会逐渐势微，发展趋势应是以强调专业综合型的大型、中型、小型的家电卖场为中心，量贩店的家电部门与百货公司为辅。我想在祖国大陆可能也会这样。　

　　问：在连锁超市的发展过程中，面对同一供应链的恶性竞争，出现了自有品牌商品，家电零售业是否也会出现这种情况？　

　　答：这个会出现，但一定要经过妥善的市场调查，和制造厂商合作推出的差异化产品。　

　　问：家电连锁企业的主要利润来源有哪些？　

　　答：我觉得有五块：一、原有商品组合策略的利润；二、卖场的广告收入；三、厂商返利和上架费；四、利用卖场产生的其他收入；五、维修收入。　

　　问：在目前阶段的祖国大陆家电零售市场上，您认为连锁企业在发展上更应该偏重发展的规模和速度，还是应该强调发展的质量和提升管理？　

　　答：祖国大陆市场有别于台湾地区或日本，祖国大陆地域广大，各地区地域色彩浓厚。企业应先以55：45的比重进行成长———55％着重质量的发展和提升管理，45％再发展规模和速度的开店计划。祖国大陆市场需要有长期久远的投资规划，需要审慎。　

　　问：对国美，苏宁等家电零售连锁企业，您有什么忠告和建议？　

　　答：不要以商店规模或价格取向作为竞争的惟一武器，因为：一、祖国国幅员广大；二、各地差异性高；三、资本市场的运作机制尚未完整，融资不易。除了要发展圈地运动外，建设好经营管理平台，培养优秀的经营团队，做精致化的经营管理，才是长久经营之道。　

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