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让中国家电连锁零售业走向成功 他山之石，可以攻玉。我国台湾地区著名家电经理人邱义城先生的一席谈，对正在成长中的祖国大陆家电连锁企业不无裨益。 近日，联商网在上海访问了我国台湾地区家电零售领域的著名经理人邱义城先生。邱先生凭借丰富的实践经验和理性的学者思维，畅谈了台湾地区家电零售业的发展，介绍了“全国电子”连锁店在其经营下从小到最大的成功经验，并对祖国大陆的家电零售的未来进行了分析。 问：邱先生，请您给我们介绍一下台湾地区家电零售业的发展历史和市场现状，有哪些知名的家电经营商？ 答：上世纪60年代的时候，在台湾家电并不普及，某些家电对一般家庭来说，价格上属于奢侈品，所以，家电用品一般只在单价较高、消费水准较高的百货公司和少数知名品牌家电的经销商那里才有。后来到了七八十年代，伴随着台湾地区经济的起飞，人们生活水准有所提升，近20年来，出现了专业的小型连锁店、许多知名品牌家电的经销商和日资连锁业，如全国电子、和高、上新联勤等，这时候人们普遍开始使用家电用品。到了90年代，出现以量制价和大型卖场为主要卖点的大型的专业卖场，如灿坤、泰一、全国等；一些量贩店，如万客隆、家乐福、大润发等，也开出家电部门，加入到这块市场，让原本不是为了家电而来的顾客或是为家电而来的顾客都可在此购买齐全。进入新世纪，各类连锁店都拼命扩张其卖场规模及数量，竞争过于激烈，导致获利空间压缩。而传统的家电经销商也迅速地萎缩。 问：据了解，您曾就职于台湾地区最大的电器零售连锁企业。那么有哪些主要的竞争对手？在领先对手，取得第一的过程中，有哪些重要的体会可以分享？ 答：说到竞争对手，第一阶段有百货家电部门及传统的单一品牌的家电经销商。第二阶段是传统家电经销商及日系知名中型家电连锁店。第三阶段是日系连锁店、经销商与量贩店的家电部门。第四阶段是大型专业卖场及量贩店的家电部门。重要的体会，我自己觉得主要是根据不同的对手，采取不同的策略：如针对日系对手，我们主要的策略是本土化、乡村包围都市、商品组合、OEM专属品牌等。而针对本地对手，则强调门店的亲和力及战斗力、多元灵活的行销策略、运用商品组合策略等。 任何企业从小到大，一定会有一些坎，你一定要跨过去。我们在公司草创期，主要是用经销方式在学校销售电子计算器，后来开始开设直营的门市部，主要以经销各种品牌电子计算器为主，也卖音响及各种电器零配件。我记得好像是在门市部扩充至5家左右时，遭遇到电子计算器大跌价，所以发生了第一次财务危机，后来将门市部的股份押给各店长，这样就换得一些资金，度过第一次难关。 后来公司开始在全台湾分区经营，但由于缺乏总部的管理机制，结合过于松散，以致多年都无法快速扩张，只累积20多家门市。再后来，我从美国回来，出任“全国电子”店的总经理，公司的业务范畴也朝向全方位商品的角度发展，确立统一的商品规划和推广体系，并借鉴美国市场的营销模式。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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