问：刚才提到了传统的培训模式，那么惠普传统的培训模式是些什么样的培训？

　　除了基于网络的在线培训外，惠普还有其他的面对面的培训，这也是一些IT企业常有的培训方式。

　　1、全国性、区域性培训会

　　全国性的培训会是召集全国的经销商集中在某个地方统一培训；区域性培训会是企业按销售区域安排培训。企业是召开全国性的还是区域性的，要视企业经销商的数量、企业业务特点、培训的主要内容、企业的培训构架、企业的规模等情况来定。2000年3月20日至4月20日，中国惠普公司在国内近100个城市举办名为“烽火行动”的“惠普商用微机百城经销商培训”活动。此次活动产品涵盖惠普商用微机部全系列，主要培训内容包括，采用全新Intel处理器的惠普商用微机及服务器系列产品性能介绍、尖端技术演示及实际销售经验与技巧的沟通，并为各地经销商准备了丰富的培训资料和新产品信息，同时解答学员提出的问题，以交互的学习方式提高培训的质量和效率。AMD在中国每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会，技术人员会讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放了包括光盘在内的各种技术资料。

　　培训中应安排现场提问时间，以便经销商就各自感兴趣的问题与公司进行了开诚布公的交流，为以后更好地合作提出许多宝贵的意见和建议。通过这种互动的形式，不仅使经销商对公司的业务策略更为了解，而且有利于企业真正将“客户导向”落到了实处。

　　2、成立培训学院

　　实力强大的企业可以成立自己的经销商培训学院，把对经销商的培训纳入企业长远的战略规划范围。惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，这对于和经销商构建长期的战略伙伴关系具有深远意义。

　　3、支持经销商去深造

　　注重经销商培训的企业经销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对经销商的管理培训可能难以满足经销商更高成长的要求，不足以进一步提高经销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的经销商代表送去大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把经销商当作自己人的做法大大的增强了经销商的凝聚力、荣誉感、归属感。目前，我国有些企业和国内的名牌学府有这样的合作，不仅把自己的员工送去培训，也把经销商送去学习，甚至有的还支持经销商出国深造。惠普经销商大学中国的一些优秀学员有机会被送往美国、新加坡培训，惠普进入中国以来已有4位经销商参加了这种培训。

　　问：除了这些方式以外，还有其他的培训形式吗？

　　IT企业还可根据自身的情况选择以下的一些培训方式：

　　1、寄发培训资料

　　为降低培训成本，减少对培训师资的需求，企业可发放一些培训的教材给经销商，让他们自助参加培训学习。这些资料比如《经销商工作指南》、《营销知识与技巧手册》、《综合知识与管理技巧手册》等，或将上述常规培训内容制成VCD、电脑光盘，以方便经销商学习。2002年，深圳艾默生网络能源有限公司在全国开展了大规模的UPS渠道培训工作。培训内容除产品知识以外，还包括营销类的《专业销售技巧》、《信息收集与管理》、《项目管理与运作》，以及管理类的《个体与团队互动》、《时间管理技巧》、《人员素质模型》等。所有这些课程，均为艾默生百年管理成功经验的提炼，艾默生将这些课程编制成册分发给经销商。

　　2、举办研讨会

　　研讨会可以是全国性的，也可以是区域性的，由各地经销商发言，以经验交流为主，大家共同探讨，因而也可叫做经验交流会。这种方式既能开阔视野，又能吸取经验，开拓思路、相互促进，对经销商的启发很大，经销商也非常乐意这种形式的培训，对实现企业的渠道增值意义重大。在企业营造的良好交流氛围下，经销商把平时实践中的经验和遇到的种种问题都摆出来，共同讨论、解决，共同提高；各部门经理面对相关问题，不应推委、逃避，并认真作出回答和承诺，给经销商们留下良好的印象。

　　3、组织参观学习

　　企业可以避开室内较为单一的授课培训方式，走出去同样可以达到培训的效果，那就是组织经销商去自己的生产基地、其他的优秀企业单位参观，或者组织不同区域的经销商相互参观学习。这种“实地考察”更具有学习价值，经销商通过亲眼看到别人的操作模式来对照自己的一些做法，思考是否需要改进和提高，有助于开阔视野、提高自身的管理水平、增强信心。比如组织经销商去工厂参观，让经销商亲眼看看高科技、现代化的生产流程；让他们亲临感受现代化车间、员工的质量意识和规范管理等，使他们坚信企业的发展大有作为，前途光明，从而坚定经销商的信心。

　　4、举办名人、专家讲座

　　全国性、区域性培训会的培训人员一般由企业的内部人员担任，如技术人员，市场经理。但一些专业性很强的培训，单靠企业内部的培训力量是不够的。企业可以邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，来弥补企业内部培训的不足，彰显对经销商的重视，提高培训的层次。如今不少企业请著名的咨询机构举办高级经理培训班，企业也可让经销商一起参加。

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