问：现在很多的IT企业根本不重视经销商的培训，但一样在发展，经销商不培训可不可以？

　　如今的市场竞争日益激烈，松散的厂商关系难以适应发展的需要，战略伙伴型的厂商关系已是大势所趋，而企业培训经销商却是构筑这种关系不可缺少的重要环节。IT企业在全球化经营过程中，需要对传统的销售管理模式进行升级，提高经销商的速度和效率和市场反应能力，这就要求对经销商进行培训，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，实现自我增值和企业的渠道增值。正如实达电脑所认为，通过经销商培训全面提高经销商整体素质，逐步实现经销商从“搬运工”到“专家”的转变，从而实现渠道增值，使用户在售前、售中、售后的全程服务过程中享受到“用户无忧”，得到真正的实惠，最终实现企业的增值。

　　对IT企业，正在面对知识经济时代的到来及其严峻的考验，营销理念不断变化，以前的营销战略难以适应时代的发展，经销商的经验有时会成为发展中的绊脚石。企业要在竞争中立于不败之地，不仅自身需要学习，不断创新，还要帮助经销商加强学习新知识，与时俱进。

　　问：据了解，惠普对经销商培训进行了不少的投入，花这么多的投入值得吗？

　　对企业内部员工的培训是一种投资，对于经销商的培训同样是一种投资，是能带来收益的投资，这种收益甚至是几何级数的增长，同时这种投资对IT企业也是企业战略的需要，因为培训能实现渠道的增值，达到真正的双赢。而且经销商都渴望成功和长期发展，希望得到培训。如果企业能够满足其培训的需要，无疑可树立企业在整个销售网络中的威望和领导地位。通过培训经销商，传授营销知识和技能，提高他们的盈利能力，他们会有一种感激之情和依靠感，增强对企业的信任度和忠诚度，从而大大增强烟公司的凝聚力和亲和力，因而经销商不会轻易离开自己的“主人”，有利于巩固和发展战略型的伙伴关系。

　　问：IT企业的产品和技术是培训经销商的重要内容，企业应向经销商介绍产品研制的技术依托、产品的独到之处或、产品如何操作使用和维修等，让经销商成为一个“准专家”，更好地为消费者服务。除了这种必不可少的技术内容的培训外，还有没有其他的培训内容？

　　IT企业在制定经销商培训计划时，必须规划好培训的内容，内容对经销商培训的效果具有重要影响。除了产品技术方面的培训外，一般还应有以下几方面。

　　1、企业整体情况

　　培训过程中首先应向经销商介绍企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、经典营销案例、人员素质、公司持续发展的保证因素等，让经销商知晓这些，最主要的目的是让经销商了解企业，树立起对企业的信心，提高企业的吸引力，这是经销商培训的基础。特别是企业文化方面的内容，在每一次培训中都应作为一项内容。企业向经销商灌输企业的管理理念、行为习惯等企业文化方面的内容，让他们在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，提高经销商的认同感和忠诚度，为发展长期战略伙伴关系打下基础。

　　2、销售技能和管理知识

　　古人云：授人以鱼，不如授人以渔。厂家不仅要让经销商赚到钱，还要教会经销商如何赚钱，这样才能真正提高经销商的管理水平，提升渠道价值。在销售技能培训方面，主要包括销售前的准备技巧、接近客户的技巧、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。管理知识则比如营销管理的基本理念、概念、策略等基础知识及客户的服务沟通与管理、呆坏账的防范与处理、人力资源的开发管理、团队管理等。“授之以渔”提高了经销商的销售能力和管理能力，对企业的渠道体系无疑将是百尺竿头，更进一步。

　　3、计算机技术

　　计算机在管理中的地位日益重要，IT企业更是离不开计算机的辅助管理。随着管理技术和计算机技术的不断发展，管理软件的应用越来越广泛，企业对管理软件的依赖性不断增强。为了提高渠道的效率，企业应让经销商配合其管理模式，支持帮助经销商进行计算机管理，加强管理软件的运用，使双方受益，因此对经销商进行计算机技术的培训也应纳入培训的范畴。对于要成功高效地运用电子化运营系统的企业，必须对经销商进行计算机管理技术的培训。国际分销巨头中宝运通ERP系统开始试运行时，在全国范围内对经销商进行了培训，使经销商能够以最短的时间熟悉中宝电子商务系统。

　　4、经商心态

　　经商心态是指经销商对经商的思想认识，行为观念、工作态度、团队精神、自制力保持态度、心理承受力、进取精神、发展愿望、事业心等。良好的经销心态有利于正确认识事物、判断是非，是经销商成功的基本保证；经商心态不正，即使培训良好，也不利于企业对渠道的管理，难以保证培训获得的渠道增值，甚至给企业造成巨大损失。培训中可以通过剖析生活真理、分享成功人士的成功经验、介绍成功企业的故事和经营理念等来达到培训的效果，如从西门子的“不要因为短期利益而出卖未来”的经营理念去谈经商的最高境界；科利华公司培训经销商时有时会和经销商讨论哲学方面的问题，如“梦想与想法”的问题，大受经销商的欢迎。

　　5、政策、制度及其他

　　培训内容不能缺少企业的政策和制度，并要强调政策、制度能带来的利益。对于一些使经销商眼前利益受到一定影响但有助于其长远发展的政策与制度，如限价政策、标准服务政策、形象规范制度、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等则要设法通过培训获得经销商的认同与支持，消除抵触情绪。涉及到企业经营义务有关的法律条文，培训中也不能忽略，以加强经销商的法律意识，这对防假打假有重要意义。培训中还应强调安全防范知识，防止经销商的财产损失。企业还应通过培训使经销商了解行业市场及竞争的现状和发展趋势，了解企业销售渠道的发展方向，争取经销商的理解和认同，减小政策实施阻力。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共5篇)

请营销专家培训经销商 （2006-05-24, 中国营销传播网，作者：尚丰） IT企业的“无芯”之惑 （2005-12-27, 中国营销传播网，作者：孙文亮） 企业如何培训好经销商？ （2005-07-08, 中国营销传播网，作者：李力刚） 经销商最缺什么？－－信息！ （2003-05-20, 中国营销传播网，作者：秦智勇） 如何办好经销商培训？ （2003-04-21, 中国营销传播网，作者：秦智勇）