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后非典时期酒类销售经理的应对之策 7 上页：从范围分析入手 商超维护抓重点。在疫区市场，红酒和啤酒并不能放弃对超市的投入，可以从价格和促销方法上多想一些办法，要知道现在超市自身都在积极设法自保，通过种种办法来争取顾客，作为笔者客户的几家大型卖场，在非典危机来到后，对卖场积极消毒，关闭中央空调，增加多个巨型排风口，保持卖场空气流通，增加收银通道，让顾客可以尽快离开，并且，推出了购物集点活动，整体销售额不仅未受影响，反而上升了，笔者公司对于他们卖场的投入因此也没有减少，还从促销活动上给予支持，进一步巩固加强了双方的关系，所以此种情况之下，可行的办法是与商超一起来想办法，积极配合，一旦疫情过去之后，首先得到超市回报的应该就是你了。啤酒红酒企业就对家饮市场加大力度，多想办法，大型超市并非没有销量，就算是非典很严重的广州，大中型超市还是有很多人购物，人们去商超购物的次数可能少了，但是每次购物的数量却在增加，并没有想象中的那么严重和可怕，销量下降这是一个事实，但是它是在厂商没有做出反击应对情况下得到的结果。后非典时期，商超销售还是应该主次分明，不能胡子眉毛一把抓，打乱了已有的方寸。 餐厅精耕增销量。非典对于酒类产品受影响最大的部分是餐饮渠道，这是餐饮业受打击而影响的，但是并非所有的餐厅酒楼受打击的程度都一样，像那些有特色，通风良好，干净卫生，有口碑的餐厅，生意依然是不错的，那些露天餐厅更不用说，这些场所，酒水还是有一定的销量，所以酒类企业的销售工作，并不是缩小规模，也不是裁员，而是要做好工作重点的调整，工作要加强，而不是放松，此时的放松，只能使自己的处境雪上加霜，危机过去之后，松一口气的企业会发现，市场已经大部失守，要再夺回市场，已经要付出数倍的代价了。后非典时期，笔者几个做酒类销售的朋友看准机会，抓住酒楼生意还没有复原的有利时机，以较低的代价把自己的产品谈进了以前几个非典前因费用问题没能进的的场所，为本企业找到了一些新的增长点。 夜场跟进找机会。啤酒和红酒所重视的夜场，因为通风不好，人群过密等自身条件的制约，受到了沉重打击，一些地方的夜场甚至全面关门，进入后非典时期，很多夜场的生意渐渐好起来了，所以做这个渠道的销售人员应尽快回到销售岗位上去，由于对非典可能反弹的担心，以及非典影响的惯性，夜场生意还没有完全恢复，这个时候，是新酒品进场的良好时机，与他们谈进场问题，一般可以得到一个良好的合同条件，比之迟后非典完全过去，进入门槛当然是低很多。另外，夜场酒类产品的销售多有赖促销小姐来完成，而非典时期，大多酒类企业是将促销小姐就地解散或是小量转移到其它渠道上去，此时，销售经理就要督促销售人员尽快务色更好的促销小姐，将那些平时发现的在竞争对手处工作的优秀促销人员召集到本企业这边，能否把业内最活跃的资源组合到本企业来，将直接决定企业今后一段时间的走向。 社区挺进抢机会。非典时期人们减少了外出就餐及交际的次数，但是人们的消费并没有停止，所以在社区小店、便利店，这些离最终消费者最近的销售网点，机会便出现了，这是在非典前就是一些酒类企业销售的黄金水道，如北京的燕京啤酒，充分利用社区力量，创造了了不起的销售业绩，成为固守一方的啤酒强企。在社区的主要销售点，设置专销点，通过堆头陈列，展示架，布标，POP等，小型活动，赠饮，对区域市场的重点社区，要集中布控，向社区中轮流派驻促销人员，作促销推广，可作为酒类企业考虑的方式之一。后非典时期，由于可能的非典反弹以及主渠道未能完全修复，社区市场在今后相当长一段时期还应做为酒类企业的销售重点，而不能大动作撤离。 流通增量巧刺激。对于以批发市场为核心的大流通渠道，也可以做一些活动来提高销量，非典对于批发流通来讲，影响并不太大，副食品市场经营活动活跃如常，来这些地方进货的是二三级市场、区域内的零售个体，中小超市、农村批零网点等渠道的经营者，酒类企业平时对这个渠道很少做活动，可以借此机会，利用一部分资源，做一点活动，对此渠道做一些刺激，加大对二三级城市、乡镇的产品渗透。 第 1 2 3 4 页 下页：从促销策略入手&从调整培训入手 8 关于作者：
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