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后非典时期酒类销售经理的应对之策 7 上页：从渠道拓展入手 非典时期酒类产品销量减少，自然综合成本就会大大增加，可以根据企业自身的情况，以及区域市场的特点，通过搞特价，买赠，抽奖等形式，刺激销量的增长，好象损失了一点东西，细细算一算，竞争品品牌会在更加沉重的综合成本下收缩阵线，而我们自己则为扩大市场份额作了很好的铺垫。 当大家还沉浸在对非典恐惧的另类兴奋中，不少酒类企业抓住时机扩大了战果，新天国际的28元两瓶红酒（等于是每瓶14元），笔者在好又多等大型卖场里面就发现卖得相当之好，有的卖场还加派了促销员，进一步强化这种价格风暴对竞争品牌的冲击，可以说，新天国际，在非典时期迅速地扩大了战果，等这场非典过去之后，相信很多人已经养成了在家喝新天红酒的习惯了。现在非典就要过去，新天在商超卖场中的地位业已奠定。 在商场超市、大卖场，由于人们担心这些地方人多，空气流通不好，所以去的次数少了，购物理性选择和冲动购买所占比例都很大，要么是在家里就决定好去买什么，要么是在店内购物发现较好的产品，产生了购物的冲动，购物速度很快，减少在这些地方停留的时间，所以，能不能在短时间内吸引顾客的注意力，变得尤为重要，所以作为酒类企业，可以选择好销售情况较好的商超卖场，通过做好广告，DM等影响在家决策，通过POP，堆头，专柜、生动化陈列等，吸引住匆匆经过的顾客，影响即时购买行为。由于在疫区，现阶段商超购物的行为表现为次数少，每次购物数量多，所以如何影响消费者的购物行为，是企业乘机打败竞争对手的关键。后非典时期，商超大卖场在整个销售额中所占的比重就大大增大了，如何抢在竞争对手前面做好与商超的谈判工作，是销售经理们应该精心准备的。 非典过后，必将是酒类产品的销售狂潮，能否把握得住，企业需要周密的市场计划，酒类产品同质化程度高，企业需要的是有力的策划，计划和执行。酒类企业一方面作好正常的销售工作，一方面要充分利用好时间，作好调整，如人员结构调整、调动，经销商评估与优选，那些需要时间磨合的事情均可在这个阶段中完成。后非典时期，这些准备工作，都要尽快完成。 企业人员工作思路调整，销售培训工作，也是非典时期酒类企业的重要工作之一。这个培训不仅是对自己企业里的销售人员，还可以是经销商的销售人员，各级经销商，分销商，甚至是酒楼服务人员等等，在非典以前，工作紧张，是没能有时间做这项工作的，而现在正好有这个机会。把销售的整个过程中所涉及到的每个环节的人，都作好培训，理顺关系，争取支持。后非典时期，从疫区撤回的人员，应该尽快回到原来各自的市场岗位上去，把培训的结果转化为理想的销量成果。 关于作者：
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