非典时期，要对应收帐抓紧，抓好，销售政策方面要作好相应调整。不少酒楼、餐厅、夜场、商超卖场生意骤减，入不敷出，所以随时面临关门倒闭，而在这些渠道，直销的企业不用说要非常谨慎，对于经销商来讲，不仅这些终端渠道很多是有帐期的，还有二批三批都是有大量赊销的，这些销售终端关门倒闭，经销商会有相当大一部分货款收不回，酒楼经营者欠帐跑掉了，二批三批跟着倒闭，很快又会波及到经销商，实力小的经销商可能支持不住而一蹶不振，实力较强的经销商也会面临资金周转不灵的问题，在这种时期，酒类企业一方面应加强货款回收工作，控制信用风险，一方面要多与经销商沟通，把经销商有限的资金争取到投资本企业的酒品上来，此外，还可有选择地支持一下那些有信用，平时与企业合作较好，现在面临资金困难的经销商，以在今后合作中获得优势。后非典时期，这个政策还不能立即做调整，还应该谨慎观察一段时间，再做资信额度的调整。

　　同时，后非典时期，随着整个餐饮业的升温，一些新的酒店，特色餐厅又开张了，而这正是酒类企业新的机会，以笔者的经验来看，这些新开张的餐厅，往往带来很多新的生意机会，一般来讲，新餐厅的开张，都会吸引很多人进去尝一下鲜，有较好的生意，另外，新张餐厅没有那么高的进入门槛，货款都较易回收，是很好的交易对象。

　　非典时期，市场难做，销售经理一定要对市场各地区，各环节作认真仔细的调查分析，市场严峻，人的神经绷得紧紧的，很容易对形势作出错误的判断，销售人员也会因为种种情况而为自己找借口，这一点一定要分析清楚，否则很容易把市场销售不理想归结到非典流行上去，从而掩盖了市场真正问题的所在，如产品不适销，销售人员跟进不足，陈列差劲，断货，通路堵塞，策略失当等等，销售经理应深入销售现场，了解到真实的市场现状。

　　非典过后，最容易出现的问题就是松一口气的现象，而这个阶段也是业内洗牌的重要时期，因为非典就快过去，各家企业都使足了劲，都想抢非典后那段销售的高峰，很多单位销售任务都是年前都已经做好的，一场非典错过了销售最好的“春节后”“五一节”，再除去季节性的销售淡季，全年的销售额要压到以下的这几个月，各家企业都憋足了劲准备大干一场，狭路相逢勇者胜，销售经理要使出比非典时期更大干劲，管理好自己的销售队伍，夺取最后的胜利。

　　非典无疑是给社会经济带来了深刻的变革，而任何一次变革之中，都会在本行业中产生出新的市场领导者，危机，危机，有危险同时就有机会，非典就要过去，我们准备好了吗?这是销售经理们每日应该思考的，因为我们别无选择。

　　原载：《中国酒市场》2003年第7期上

　　陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮： cxlchen@21c.com [/i]

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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