结合A企业及其类似的中小企业案例，笔者在此为它们简单总结了以下六种主要“自杀”病灶。接下来，就让我们来看看中小企业们是如何在自己的营销作为中进行“自杀”的。

　　一、忽视市场决策情报，甚至搞不清自己在各营销环节、关联利益人间的位置

　　这并不是说中小企业主们缺乏有关“没有调查过，就没有发言权”，基于数字和事实分析说话的认识，相反的是，他们在很多时候对这些都非常的重视。如：在听取销售人员、经销商对某个区域市场的分析时；在察看广告公司的提案时。

　　这实际上说的是，当他们在要求部下和合作方注重调研分析的时候，却忘了自省：

　　·自己有好久没有去终端看看了？

　　·有多久没有要求和没有看到销售部、市场部、企划部及经销商有关市场调研及分析的报告了？

　　·为了看到这些报告，自己又对公司各相关部门提出过什么样的强制性要求呢？自己又要求出笼过相关的执行、检查及考核政策吗？

　　·那些报告可信吗？

　　·看了那些报告后，自己又召集过相关人等，研讨过如何制定解决问题的对策吗？

　　没有？！正是因为这些原因，才使许多中小企业的市场决策及反应机制，相对大企业的官僚现象走向了另一端的悬崖，变得相当的缓慢，甚至会因为“拍脑袋”过多出现方向性的偏差。如：“鸡蛋碰石头”的与强势品牌发生正面冲突；乱不清自己的营销短板到底在哪里，甚至出现“扬短避长”的情况；等等。

　　二、有战略目标，但缺乏战略细节和战术设计能力

　　翻开许多中小企业的营销策划或销售计划，我们都会发现一个共同的现象，上面罗列的诸如：明年要达到多少的市场占有率，完成多少的销售额之类的东西非常的清楚，可是到底怎样才能达到这些目标呢？

　　其中的答案往往是这样的：简单罗列几个广告、促销计划和需要多少的资金。而决定成败的细节呢？如：销售目标在月、季等更短时间，在大、小卖场等终端类别的分解，没有；与此相对应的铺货上架率目标和一些配合的具体推、拉措施，也没有；对竞争对手营销行为及其遇强反应的分析、扬长避短的针对性措施，还是没有（从这亦可在一定程度上看出，许多中小企业的战略目标不是基于行业市场的竞争现状、自己的市场资源实情和自己的战术设计、战术执行能力制定的，而是一部分人闷在办公室里造出来的）。

　　正是因为在执行进程等战略细节和针对性保障措施等战术设计上的乏力，才导致许多中小企业在实际中出现：

　　·营销行为东摇西摆随意性大；

　　·一边是营销资源极为有限，另一边则是营销资源的使用实效受影响，浪费大；

　　·营销策划类似废纸，战略目标形同虚设等等诸多影响深远的问题。

　　在A企业，其企划部经理曾给我看过一份专门应付融资的，预算达1500万元的品牌推广计划。厚厚的近三十页纸，尽是些在全国高点媒体，在本省市场和广东、江苏、成都等区域市场媒体，在电视、报纸、路牌、店面、售点直（促）销等载体上投入多少的东西，而为什么要这样投、具体怎样投，要达到和可能会达到什么样的效果，乃至在品牌定位、品牌个性规划等等方面都是一片空白。在招商、融资这件大事上尚且如此，那其平常的作为可想而知。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：中小企业如何在营销中“自杀”(2) 8

相 关 文 章（共3篇)

中小企业营销经典　“粗放式营销”法则 （2006-07-12, 中国营销传播网，作者：沈志勇） 盘治小企业成长烦恼病（一） （2003-03-07, 中国营销传播网，作者：李政权） 中小企业营销解决方案 （2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期，作者：王付伟）