三、陷入了缺乏诚信的怪圈，营销链脆弱

　　你是很难去要求一个连生存都存在问题的企业，去如何如何的讲诚信的。可犯了诚信不良症的中小企业生来就是如此吗？相信绝大多数都非如此。

　　除了对员工、股东等的诚信外，细研A企业及其类似企业的案例，它们的诚信问题主要因为通路不畅、消费者不认帐、销售收入少而出在渠道环节，我们也可以发现它们陷入诚信问题的这样一个大致怪圈：

　　因为缺乏对消费市场、竞争状况的充分认识及分析，对产品力、销售预测自估过高，对消费阻力及市场支持评估不足，为吸引经销商等渠道成员加盟，尽快的将销售触角铺伸开去，或者是为缓解资金压力，对渠道成员拍着胸脯高许诺，货铺出去了产品走得太少、太慢，较高的市场支持也没有能力兑现，难题无法应付，迫于企业的短期生存压力变得急功近利、目光短浅，对渠道成员按当初协定所提出的退换货等方面的要求，不是不理就是能拖就拖，这使自己的市场情况变得更趋恶劣，为继续生存就再以砸货和高承诺等手段，在自己的渠道成员中补充新鲜血液，便又在新的渠道成员中 “被迫”或有意继续以前不负责任的行为，不良诚信怪圈由此轮回。

　　这使自己的营销链变得非常的脆弱，使自己的生存空间、生存环境变得越来越窄、越来越差。要是不能从中及时跳出解决诚信问题，不能形成必须的消费拉力争取消费者掏钱的话，这些企业必死无遗。

　　四、销售管理体系构建不力，甚至是没有明确的成文规定，全凭老板一句话和销售管理人员的灵活掌握

　　这对广大中小企业而言，更多的是体现在如后这些环节：对经销商信誉额度的制定；对什么时候应该回访、理货、补货等管理细节的规定；对合理库存量等进销存指标的界定；对个人与团队营销绩效的结合等等方面的薄弱上。在我和A企业及其类似中小企业的交道中，甚至感觉到许多当事人根本就没有这些方面的清晰认识。

　　除了本身的营销素养之外，这似乎还和中小企业本身的角色、处境有关系。因为，许多的中小企业主都担心，自己的“腰板”本来就不够硬，要是强行的挺直了，既可能赶跑渠道成员、留不住好的人才，自己也可能“刚则易折”。在这种情况下，他们甚至可能无视窜货的良性与否，期待乃至怂恿窜货行为的发生。如A企业的张总就曾对我发出过“要是窜货就好了”的感慨。

　　应该说，中小企业主们上述的担心是有其理由的，但是他们却忽视了另外一些更重要的道理，那就是：永远只会有与自己志同道合，理念趋同、互相认可的商家与人才，才有和他们诚心及尽量长久走下去的可能。而纲不张目不举的结果却可能是：一方面引狼入室，另一方面损伤和分离了真正于自己有益的营销合力。

　　可话又说回来，要是管理只有管没有理，或者说只有管理体系没有有效的、能够得以坚持的执行，那些条条框框又会有多大用处呢？　

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