五、执行力差非常突出

　　中小企业执行力差的问题，除了与上述的“腰板”不够硬脱不了干系外，还可能存在下面的这三个成因：

　　其一，在广告、促销等市场支持，在扣点、返利等渠道激励性措施，在对营销人员销售费用、提成、奖金等方面的承诺上，由于未能或没有能力按当初的约定予以兑现而出现诚信问题，使自己在心理上产生了阻碍，在有关政策的实施中“手软”，执行力变差。

　　其二，良好的执行力，即需要被执行的销售计划、营销策划、销售管理体系等等，具备被执行的可能（也就是可行性），也需要负责执行和督导执行部门的共同参与，还需要一套具体涉及执行、督导执行、执行成效检查与考核等各环节的保障机制。

　　但在实际中，许多需执行内容经常会发生与现实脱节、可行性不高、成效不大的情况；只有执行人没有具体负责督导牵制的人；不但业绩考核与有关执行的指标脱节，就是对执行过程的管理也没有形成一套应有的机制。这，使有关计划、政策的被动与主动执行情况，都变得糟糕起来。

　　其三，被销售管理人员尤其是中小企业主们的“灵光一闪”所害，灵活也成“双刃剑”。

　　“计划没有变化快”这是没错的，但是正如前述，由于许多中小企业缺乏权力制衡的牵制机制，伴着销售管理人员尤其是企业主们的“灵光一闪”，一些“发热”的想法，便可能在成效大小甚至成败未经论证的情况下就得以实施，使原定策略、计划、政策的执行发生偏差，乃至因此而搁浅。如A企业张总开排老经销商，发展新经销商的“饮鸩止渴”作为。

　　正是因为上面的那些原因，才使许多中小企业的市场目标、营销成效预期，被执行力所打败。

　　六、人力资源问题

　　这存在两种情况，一是缺乏优秀人才；二是拥有优秀人才，却无法人尽其用。

　　回看A企业那个案例，其销售部经理、企划部经理都是存在问题的。这可能是他们本身能力上的问题；也可能是因为种种努力未得张总在建议执行、激励上的“赏识”，而对张总对公司失望，变得消极、得过且过。

　　但不论是上面何种原因，中小企业主们的当务之急，都应该是加强自己的学习能力，提高自己的识人、用人技巧和利于正确思维、正确做事的营销素养。如果一时半会难以做到的话，就不妨多借助一下“外脑”，以免自己的企业发生营销“自杀”。

　　纵观上述，可以看出本文并不是在讲卖点提炼及诉求不准、渠道及消费者环节过度促销、广告乱投、货款挪用与贪污、回款不畅、纵容窜货、与强势对手硬拼等营销“自杀”的表象，而是希望通过分析这些表象的主要前端，即中小企业营销“自杀”的根本性成因，来为中小企业主们提供规避营销“自杀”的解决思路。

　　因为，只有找到了问题的本质所在，针对性治本措施才容易制定得多，也只有治本了，广大已经犯上和可能犯上营销“自杀”病的中小企业，才能少用“就是没钱”的台阶打“马虎眼”，才能从自己脖子上的绞架中解放出来，死里逃生。

　　原载：《销售与市场》“谁在扼杀A公司”

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