记者：随着礼品策划潮流的兴起，能否有一个不跟潮流另辟蹊径？放弃卖礼品这个概念呢？

　　回答：

　　礼品潮流的兴起，带来的是一批企业的葬身火海，我们中华民族的感性化消费的速度转移在这几年的市场印证中，已经告诉了我们。狂打礼品这个概念的产品主要市场现在主要集中在中小城市和广大的内陆市场，这些市场属于中国最大的市场，但成长的速度也是最快的市场。这些市场和几年前的北京、上海、广州等市场一样，经历着对产品的感性接受。接受一个产品的速度快，但没有更多选择的市场应该是潜量和需求并存，同时销售行为大于推广行为的成长型市场，这样的市场可以靠一种简单的认知达成一种盲目的追求。但时间不会很长，如果哪个企业不要未来的市场，可以去尝试的话，也是一种赌博的行为。

　　放弃礼品概念应该是必须的，从策略上讲没有溪径可以走，只能在战术上考虑如何把产品的概念设计到消费者的潜意识的思维里面，让产品的诉求能够使消费者凝结另外一个情感，然后释放到购买你的产品上来。

　　记者：如果不放弃卖礼品这个概念，是否可以采取更好的形式来传播这样的概念，而不仅仅采取令人生厌的一些很俗气的广告和包装呢？比如说保健品卖礼品概念，可不可以不靠大广告强行灌输送礼新说，而主要去突出功效呢？

　　回答：

　　随着市场的逐步成熟，我们的市场会自然放弃掉这些礼品，我们不能要求企业自己改变什么？因为企业都是看到别人的利益之后做出的选择，我们只能提醒他们注意什么，我们是一个市场化的社会，面对市场的时候，企业的选择应该没有错误，俗话说，胜者王侯败者贼。关键要看的是这个企业知道不知道这个利益只是一个短期的赢取利润的模式，而在这个模式过程中充满着风险，如果它不知道，也不知道如何规避，那么就很危险了。另外要告知的是这个方法不能把自己的产品市场做起来，唯一的可能就是用这个产品做一回人体炸弹，获得成功的时候也是要壮烈牺牲的。

　　保健产品用强势广告本身是值得商榷的，因为强势的目的是什么？是想把谬误说成真理呢？，还是不厌其烦的让消费者记住，其实，在营销行为中告知是分两步来做的，一步是让消费者认识你，一步是让消费者了解你。认识你只要一个简单的介绍就可以了，了解你需要时间和过程，这也是一个建立信任和好感的过程。强势广告不能解决建立好感的问题，只能解决迅速认知的问题。但长时间的认知广告对一个产品来说未免太浪费了，我们的广告人员恨不得让企业把钱都拿出来做做广告，而不考虑企业的真实需要。

　　保健产品的认知是需要掌握节奏的，你对一个人长时间的献殷勤不一定产生好的结果，我们要帮助企业掌握这个节奏，对于保健产品需要功效概念肯定没有错，但这个功效的产品很难具备唯一性，所以企业不愿为此付出更多的教育市场费用，这里要考虑的是如何设计你的产品概念和你的品牌概念的连接，让别人无法利用你提升出来的市场空间，还有就是要让诉求可以使消费者在品牌的基础上凝结对你产品的情感，这些虽然有些难度，但是可以做出来的。

　　欢迎与刘老师探讨您的观点和看法，联系电话：010-63331491，Email： fy@fortune682.com

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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