第三，客情环境下的地下交易

　　笔者做销售工作近十年，感受最深的是，对企业来说，销售经理最值钱不是销售经验和策划能力，而是良好的客情关系。因为企业卖货不是直接卖给消费者，是卖给经销商，直接给企业钱的不是消费者，是经销商。因此，有良好经销商客情关系的销售经理是企业的“抢手货”，化妆品行业更如此。在广州美博会前一两个月，留意一下广州的报纸，就会发现有大量的美容专业线企业招兵买马，招的基本上是销售经理类型的职位。如果你有一定的客户资源，不管是否能力如何，被聘用的概率将会超过百分之九十，因为你的唯一工作就是在美博会的时候邀请你的客户来广州，来你服务的公司。广州有些专业线的企业，每年美博会前一下招聘上百位销售经理，等美博会后就找借口陆续炒人，最后“大浪淘沙”剩下三五位留用。其实，这些企业并不是真正招聘销售人员，而是利用销售人员的客户资源，达到其招商建立销售网络的目的。通过销售人员客情资源招商是一种低成本、高回报的招商策略。我们来算一下，如果一家化妆品企业通过媒体发布招商广告，少则几万元，多则十多二十万元，加上美博会展位花费，没有十万元是下不来的，而且效果不一定理想，风险性大。但如果利用有客户资源的销售人员进行招商，基本工资1500元至2000元，签单提成10%（有的公司甚至20%），将对那些有客户资源的销售人员有很大的吸引力。如果招10人，每人签单一份（按5万元计算），则保底的招商合同额也有50万元，企业只付出20000元以内的工资和50000元的提成，而且风险小，成功率高。

　　企业会利用销售人员的客情资源实现其低成本招商的目的，反过来，销售人员同样也会利用自己的客户资源获取“灰色收入”。销售经理与经销商串通骗取公司费用、货款或利用区域政策不同牟取利益的现象，在化妆品行业也是一种司空见惯的现象。

　　特别在一些管理不规范的中小型化妆品企业，销售经理利用自己的客情优势，与经销商联合起来，将很多费用变成了其“灰色收入”。销售人员或为自己谋私利或为使分销商完成销量目标，不惜虚报促销费用、分销商销售人员工资来骗取企业本来就为数不多的费用。另外，通过低价窜货增加销量，骗取总部的销售费用和广告宣传费用；有的与经销商勾结，做假财务账目，有意扩大呆死货款金额，谋取个人利益；有的利用货款，与经销商联合开办公司；有的私下向经销商许诺回扣、返利等等。如若问题暴露，他们就与经销商勾结，携货卷款而逃。有些经销商为了得到更优惠的进货条件，或者是为了得到更大的促销和广告支持，往往会和有决定权的营销经理“做交易”，暗地里给“好处”，这也是许多营销经理出去市场转一趟，腰包马上鼓了不少的原因。

　　南方某媒体暴光过这样一个案例：Ｐ跨国公司曾在上海等地推广一个叫“Ｂ”的终端促销计划，目的是针对舒蕾等品牌加强终端的生动化。然而，为了贪污促销费用，市场营销人员和供应商竟然相互勾结，伪造促销效果图，而实际并无现场促销。“Ｂ”计划效果甚微。各种腐败行为每年使Ｐ公司直接损失不少于５００万美元。只不过在最辉煌的前几年，Ｐ公司的快速成长掩盖了不洁的内幕。

　　第四，权力环境的回扣现象

　　化妆品销售经理这一角色，虽然是一个小小的“七品芝麻官”，但却是市场最前线的指挥者，因此，销售经理在其所管辖的区域市场力有一定的权力。比如，销售经理把握着区域的广告投放、卖场谈判、政府公关、终端促销和终端陈列等费用弹性较大的业务。权力容易滋生腐败，对销售经理来说，腐败则主要表现在其获得的“灰色收入”上。

　　比如，有的化妆品企业为了便于管理“天高皇帝远”的销售经理，就给定一个费用比例，实行所有市场费用承包的方式，不管终端费用还是广告宣传费用，一包了之，节余部分按一定比例归己。你完成多少销量，我就给你多少费用。在这种考核制度下，销售经理的权力就很大了，他完全可以减少广告投入，在保证当年销量的前提下，大玩敛钱之能事，总部每年给１００万元的市场支持费用，而我对你要开展的活动敷衍敷衍，只花７０万元或更少，余数全凭虚拟票据报销冲抵，狠狠坑你几笔。在这种承包方式下，营销人员窜货是最节省的，没有人愿意去精耕细作市场。但是完不成销量就拿不到相应的营销费用，在这种情况下把营销费用折成差价，然后低价窜货，达到完成销售任务的目的。

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