面对市场环境的变化，在全体业务员面前的战场一下子变成了两个：一个是危险的“非典”，一个是激烈竞争的商场。要打赢这两场艰苦的战役，不但需要全体市场一线员工保持顽强的斗志，还要时刻提防遭受病毒的侵袭。

　　患难之中见真情。和佳公司认识到，必须站在一定的高度，对员工忠诚和负责。这样，完全有可能把这场危机转化为契机，为开拓市场打造一个安全的氛围，使业务员成为一支攻无不克、战无不胜的队伍。　

　　情感关怀。

　　在“非典”疫情的冲击下，企业的员工承受着巨大的心理压力，特别是站在一线的业务人员。公司采取了一系关怀员工的措施。

　　1、把员工的健康看作高于一切。如果漠视员工的健康和生命，单纯地追求经济利益，显然会导致反感和矛盾。和佳公司要求办公区域和员工生活区域进行消毒，取消大型会议和集体性商务活动，并为员工采取切实的防病措施。“非典”发生后，公司取消了一切常规的出差任务，而对于急需到省外解决的事情，由公司安排专车，以避免乘坐飞机、火车或其它交通工具而带来的感染机会。同时公司组织学习了“非典”的防治方法，并为每位员工发放了三副中药，要求其煎服。　

　　2、向员工家属报平安。对远离家乡的员工，公司应要求其主动加强和家里人联系，也可由公司定期向员工家属电话慰问或寄送卡片，感谢他们的支持，让他们放心。　

　　3、组织一些集体运动。由于适度的运动能防“非典”，公司要求各地办事处组织如爬山、拔河等既可煅炼身体又可强化团队精神的室外活动。　

　　非接触性策略。

　　业务订单取消或推迟、各种会议停办、业务人员无法出差……突如其来的“非典”，使公司的市场推广计划、出差计划纷纷搁置。面对这场危机，和佳公司没有悲观失望，而是目光敏锐、动作敏捷，早早把目光盯在了电子商务、邮寄资料等不受时间、空间限制的“非接触策略”上。

　　1、增加业务员的通讯费。各地办事处的业务员给客户打电话、发传真的多了。

　　2、向客户邮寄公司宣传资料。由于和佳公司的捐赠公益活动得到了媒体的广泛关注和宣传，通过整理成册，不断地向客户寄送各种公开媒体对公司的大量报道。

　　3 、做好客户慰问服务工作。通过分析此时客户的需要，主动联系客户，通过电话、电子邮件、媒体等形式服务慰问、关心、关注客户，给客户送来精神上和物质上的帮助。同时，通过联系调查客户，总结分析发现客户未来的需要。　

　　和佳公司紧扣公益捐赠这张牌，争取社会各方面的支持和信任。继5月5日和佳在广西梧州红十字医院签单20多万元后，各地市场均有了不同的起色。特别是在全国上下媒体进行大量的宣传报道后，短短几天之内，和佳公司亚低温治疗仪捷报频传。

　　5月7日，和佳贵州办事处同一家医院签单亚低温治疗仪6台。

　　5月15、16日，湖南、江苏、湖北、陕西等地办事处都有数目不等的订单。

　　5月23日，各地办事处掀起了签单高潮。四川、山东、湖南、福建、北京、河北等地的签单如雪片飞往公司总部。

　　在全国各地，和佳亚低温治疗仪已呈现火爆场面。仅在5月份，和佳亚低温治疗仪就签订595台，总价值1500多万元。年前制订的年度销售1000台，占领30%的市场份额的目标已是指日可待。

　　同时，也真正拉开了国内亚低温治疗仪产品市场大战的序幕。

　　“非典”时期营销的意义就在于在“非典事件”之后，你的品牌是否已深入人心，这才是关键。

　　和佳公司通过对“新闻营销”策略的运作，获得了空前的成功。第一，此项活动得到了政府及媒体的免费教育和引导；第二、取得客户的信任和获得权威感，抢占非常时期的消费者心理占位，品牌形象深入人心；3、塑造了一个对社会有责任感的良好的企业形象。

　　危机的磨炼使和佳人和她的直销模式走向成熟。

　　原载：《销售与市场》2003年第7期（下）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chenyu701@16.net

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