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把握经销商对样板市场的态度 7 上页：第 1 页 三、样板经销商的选择要有长远眼光，防止将来厂家自己打自己的耳光，全体经销商看笑话。 样板市场经销商的身后站着全体经销商！一个经销商被选为样板客户，全体经销商都会互相打电话，在下面窃窃私语，关注事态发展，一个样板经销商运作有纰漏。整个样板市场方案的可信度都会大打折扣。 1、样板经销商一定要有较高的配合度，对厂家未来在样板市场中运用的销售模式要完全认同，并愿意承担其中的成本。 如：厂家的样板模式要做商超，则样板经销商要愿意承受超市渠道的资金压力。厂家样板模式要做零店，则样板经销商要愿意承受零店配送的运力成本。 厂家样板模式要推新品，则样板经销商要愿意承受新品推广的人力、运力、资金投入期……。 2、样板市场经销商的管理能力和资金实力相对于运作当区市场的规模，要充足而且有佘力可挖掘。 只要样板经销商有合作意愿，那么市场方法、管理方法、厂家都可以提供协助，但唯一不能妥协的一点就是“钱”。 厂家决不能靠赊销扶持经销商资金的方式运作样板市场，纸包不住火，很快这件事就会传遍整个经销商群体，然后大家都来找你要赊销。 样板经销商资金不足，常常出现在厂家竖立样板市场的时间里，他拼命运作有限的资金，表现还不错，一旦厂家的样板市场工作组撤走，开始全面推广样板模式，而他的资金就越来越紧张，（如：样板模式是让经销商做商超渠道，样板试点运作期内经销商资金勉强可支撑，但超市渠道运作越成功、销量越大、需要的资金就越大。）最后出现样板市场只“火”一阵子，时间一长期销量、市场表现都“样板不起来”，厂家就般起石头砸了自己的脚。 3、样板经销商换不得。 样板经销商一定、一定要慎重选择，因为你不可能在确定某客户是样板经销商，大肆宣传之后，又发现这个客户实力不行，配合度不够，再换掉他。所有的经销商都会笑话这个客户是“傻瓜、笨蛋、自投罗网”；而对厂家的评论是“过河拆桥、自打耳光”。一旦这种结果出现，你的样板市场计划就全泡汤了。 四、让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”。打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，不可动摇，有意违抗者“斩”的态势。 经销商对厂家的样板市场举动其实十分敏感，因为他们总是在怀疑厂家的样板模式是要跨过经销商做直营。 在样板模式的推广展示会上一定要样板经销商现身说法，明确告诉大家“样板模式是帮经销商做市场，决非要干掉经销商做直营。”同时厂家也要表态“我们决不是要直营，直营厂家成本太高，但是执行样板模式是大势所趋，对哪些执意跟厂里对着干，不执行样板模式的经销商，我们可能会换掉，甚至逼不得已要直营。 关于作者：
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