样板市场的意义不在于本身的市场效果，而在于能否快速有效的把样板模式复制下去，产生最大效益。 这个复制过程中 ， 经销商对你的样板市场模式是否认同、是否有信心起决定成败之作用。

　　从如上角度出发考虑问题，企业在样板市场的确认、建立、及演示推广过程中不能一厢情愿的只追求市场轰动效果，而要始终贯彻一条思路：样板市场模式是否有可执行性，是否可复制，经销商是否容易接受。

　　一、样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应，防止抵触情绪。

　　1）注意不能选择企业排名第一、第二的“冠军”经销商。经销商管理的原则是：小户要鼓励（让他建立信心），中户要激励（让他更上层楼），大户要压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）。大经销商一般本身就比较霸气，样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰。

　　2）选“冠军”经销商做样板，其他经销商很容易觉得：这家伙财力大，实力大，他能做到我们做不到。

　　3）样板经销商最好在企业经销商队伍中实力，影响力处于中上游水平，既“小有各气”，有一定说服力，又不致让其他经销商觉得“自渐形秽”，“望尘莫及”。

　　4）对素有砸价窜货恶名的经销商坚决不能选，大多数经销商对这类客户都很不齿，选这样的客户做样板势必引起整个经销商群体的抵触情绪。

　　二、注意样板市场的样板效应，使样板市场真正有说服力。防止经销商找种种借口说三道四。

　　大多数经销商们对样板市场的态度是先否定，它们会先找出种种借口说你的样板方案“不现实”，所以样板市场选择一定要有说服力，防人口实，尽量少给经销商们说三道四的机会。具体操作注意以下几点：

　　1、城市规模要全面：在省会、地级、县级各类城市都要产生样板。

　　2、渠道特点要全面：如：对商超渠道占主流的区域市场。（如：南方省会城市），和批发渠道占主流商超尚在起步的区域市场（如：北方的三级城市）各做一个样板。

　　3、市场成熟度要全面：已经成熟的市场、产品知名度占有率高，但价格较乱，通路利润较低；正在开发的新区域，产品利润高，但知名度、占有率差。这两大类市场一定要各选一个样板。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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