五、 样板市场的标准，不能自说自话，从厂家角度出发。而要从经销商可在样板市场的模式下得到哪些实惠的角度去展示，这样会大大减少推广阻力 。

　　经销商和厂家的思路完全不同，厂家往往更注重市场效果信奉“先推市场后赚钱”，而经销商更关心利益，奉行“为了 赚钱推市场”。

　　很多厂家在样板市场展示时往往是自说自话，炫耀样板市场的铺货率如何高，超市堆头如何漂亮，表单管理如何到位，这些行为只会引起经销商反感。

　　·哼！这个样板市场市厂家拿钱砸出来的！

　　·铺货率高很容易，拆箱铺货就行了，但这样做我们经销商可亏的多，等我们好不容易按厂家的样板模式把市场“铺”起来，说不定他又把我换掉了。

　　·……。

　　换位思考，样板市场展示的东西要对经销商的胃口，笔者2002年为国内某食品领导企业做终端营销咨询项目，亲自操作样板市场，样板模式总结注重从经销商利益 改善的角度出发，展示会之后出现经销商争先恐后要做首批样板模式推广市场的局面，现将该模式总结的格式要点摘要如下以作说明。

　　1、掌控点数变化

　　样板模式执行前后经销商业务人员 能拜访的批发零售售点数增加了多少，商超进店增加了多少，经销商的人员人均控制点数增加了多少。

　　2、客户资料

　　样板模式下帮经销商建立了那些客户基本资料，建立这些资料可带来哪些好处。

　　3、销量

　　总销量成长率、增长率。

　　各渠道（商超、批零）当月的销量变化。

　　业代的人均日成交点数增加了多少。

　　4、利润分析

　　根据各渠道的销量变化和毛利率平均算出本月经销商毛利增加了多少？（注意特别要突出经销商在高毛利渠道销量的增加给整体毛利的贡献。）

　　如：上月经销商在商超渠道销量8万元，批发渠道销量22万元，零售店渠道销量10万元，共销160万元。本月商超渠道销量36万元，批发渠道销量130万元，零售店渠道销量18万元。经销商各渠道平均毛利水平为：商超15%、批发1.5%、零售店5%

　　本月毛利增长量为

　　（36×15%+130×1.5%+18×5%）－（8×15%+122×1.5%+10×5%）=4.28万元

　　5、库存及运输

　　样板模式帮助经销商的库房及运输管理方面取得了哪些进步；执行前库房如何混乱，执行后建立了哪些简单可行的库存规划管理手段。执行前经销商的车辆一天可以跑多少家，送多少货，耗多少油，空跑率（客户不要货）多少。执行后经销商的车辆日运输量上升多少，耗油量、空跑率下降多少……。

　　说明：按照以上几个方向去总结样板市场，让经销商知道样板模式可以带来如下好处。

　　1、帮他们提高人员效率，人均控制点数增加，他们付出的人员。工资更有回报；还能帮他们节省运费提高运输效率。

　　2、帮经销商建立客户资料，建立简单可行的库房管理方法。

　　3、增加销量，尤其是增加高毛利渠道的销量带来实实在在的利润。

　　想钓鱼先得问问鱼爱吃什么，经销商知道样板模式能给自己带来诸多好处，才会争先恐后报名要求成为首批推广对象。

　　六、让经销商对如何推广这套样板模式更有信心；他们才会更配合、更投入。

　　经销商对样板市场完全认可之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场哪样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问和吹鼓手的角色。

　　1、厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么样的?怎么去操作？还要有预防针——样板模式的启动期可能会遇到哪些问题，各个问题如何解决（这些问题和解决方法可在样板市场竖立的过程中切实总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难马上退缩。

　　2、样板市场推广不能一次性全面展开，要分批进行，先选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制。取得每一步成功都要在内刊、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板模式必胜”的态势。

　　3、在样板模式策划、选择、建立过程中厂家要有一个专职的推广小组，小组成员对这套模式充分熟悉，后期样板模式推广复制过程中，就可担任项目指导的角色，检查各地市场执行情况，纠正各地业务人员和经销商对样板模式的执行理/解偏差。

　　魏庆：资深营销专家、理念到动作营销培训机构首席顾问。专著于消费品营销实战技能培训，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创 “理念到动作” 培训风格。12年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》 等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。专著：《经销商完全手册》在国内营销界引起极大反响、被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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