椰岛鹿龟酒在2000年的年底，面临的便正是这个问题——打下江山以后，怎样坐稳江山。

　　2000年的椰岛鹿龟酒，是个区域品牌，依靠两个老人的形象，两个很有亲和力的老人形象，依靠大面积媒体攻势，在上海乃至整个华东地区，一举打开了销量。

　　不过，由于00年的火爆，到了01年，这两个老人的形象，以及他们代表的椰岛鹿龟酒，渐渐开始显示出苍白和力不从心。问题主要来自两个方面——

　　一个是广告传播后劲不足。产品在上市初期，广告宣传集中于功能的灌输，求的是立竿见影，这在任何时候都是绝对正确的选择。但是，功能不可能总是花样翻新，说来说去，就是那么有限的几条。所以，当一个产品以功能成功导入市场后，常常会感到后劲不足，因为，该说的都已经说过了。此为其一。

　　另一个是品牌没有区隔。产品同质化的今天，你有的功能别人也会有。椰岛鹿龟酒在过去的一年里，与竞争对手最大的区隔在于它的声音——广告投入大。但是，一个产品在上市第一年，为了抢夺市场份额，可以大投入不计产出，但不可能永远大投入不计产出。除了声音，椰岛并没有与竞品（现在存在或将来存在的竞品）明显区隔开来。没有区隔，人们就不存在“非买你不可”的理由，不是非买你不可，你这个江山就不能算坐稳。此为其二。　　

　 后劲不足，品牌没有明显区隔。如果问题不解决，如果01年还是用老功能照旧灌输，即使是花多一倍的传播费用，恐怕给消费者的刺激力度也不会大于00年，很可能还要比00年差。消费者需要不间断的、新鲜的、最好是深层的刺激！而以椰岛当时的状态，不改进就很难达到刺激消费者的目的。

　　怎么办？

　　经过十分深入地剖析，我们渐渐发现了问题的本质。实际上，椰岛鹿龟酒缺少了一个十分重要的东西：品牌支撑物——品牌的灵魂。它的作用是，在同质化市场中，将自己与竞品完全区隔开来。而这个东西在打江山的时候，也许还显现不出它的重要性来，但是在打下江山以后，它的重要性便不同一般了。

　　这时候的椰岛鹿龟酒，功能、效果、历史都有一些堪称优势的特点。但是，它们毕竟都只是物质层面区隔，这种区隔并不难超越，椰岛你可以有这个特色，别的品牌可以有那个特色；你49道工序，别人可以是89道。别人的特色没准还比你好，最后还是区隔不开。

　　所以，灵诺一向认为，真正到位的区隔是应该来自精神层面的。它可以为品牌的发展提供源源不断的动力、后劲；它对竞品的区隔是从根上的，是几乎不可被效仿的。

　　那么，椰岛鹿龟酒的灵魂到底是什么呢？！

　　最终，在数天的迷惑之后，完全是不经意间，我们突然发现，“父亲”这个从古到今一直存在，又一直几乎被忽略的词，完全胜任椰岛的灵魂这一角色。

　　作为一个传统味道浓郁的滋补酒，它的消费者绝大部分都是男性，年龄在35岁以上的成年男性。他们身份不同，收入不同，社会角色也千差万别，但是，不要忘记，他们几乎100%拥有同一个特定的社会身份——是的，他们都是父亲。所以，从产品营销的表层上看，“父亲”这一品牌灵魂的导入是相当贴切的。

　　酒的灵魂是“父亲”，酒就是“父亲的补酒”。是的，我们找到了这个概念。

　　“父亲的补酒”的概念解决了两个重要问题。

　　第一是“后劲不足”的问题

　　“父亲”这一品牌灵魂的导入，它使产品传播有了更广泛的载体：它将椰岛鹿龟酒从一个普通的，只能说点功能的补酒，变成了一个内涵绝对丰实的，有灵魂的补酒。除了功能，它可以做更多的文章，只要我们谈的是父亲，就都符合产品的属性；只要父亲的文章做不绝，这个酒就永远有得卖！

　　第二是“区隔不开”的问题

　　先前，曾经有几家企业想做过父亲的文章，但是不知什么原因，都与这个有巨大的价值的概念擦肩而过，即使挖了也没有挖深、挖透，十分遗憾。但正是这种空缺，才给了椰岛鹿龟酒区隔其他补酒的机会。

　　因为有了“父亲”的灵魂，椰岛鹿龟酒便成了“父亲的补酒”；而别的补酒则只是一般的补酒。送椰岛的对象是父亲和当了父亲的人（长辈、平辈都可以），而别的补酒则很难说应该送给什么人。

　　这就是差异，这就是区隔。

　　所以，对于“父亲的补酒”的提出，客户和灵诺策划人一拍即合。

　　于是，两个老人的形象没有改变，市场渠道没有改变，几乎所有的东西都没有改变，但是在2001年，人们却发现，椰岛鹿龟酒与以往不同了。不同在哪里？不同在它第一次有了一个自己的、清晰的身份，一个灵魂，它不再是一个一般的补酒，它是给父亲的，老百姓将会这样形容它：椰岛鹿龟酒，就是哪个叫啥……父亲的补酒。

　　事实上，市场上任何一类产品中，找到最好、最恰当的品牌灵魂，都是非常不容易的，谁拥有了它，并且能够充分利用它的优势，谁获得成功的概率也就最大，“鱼和熊掌”都可能得到。

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