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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 7 上页：背景 孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”在我以前的销售体会中，很多失败的例子都是事前没有做好充分的准备。这是拜访客户以及与客户谈判的前提，省了这一道程序，失败者十有八九。所以我不敢掉以轻心，做了比较充分的准备。 1、时间与拜访顺序的安排。 由于时间很紧，在一周之内必须马不停蹄。先定好两个原则：第一，尽量事先在电话里约定，以提高效率；第二，在谈判陷入僵持的时候尽量不要死缠硬磨，而是迅速拜访下一个目标。对于前者，可在第二天再次拜访。 在顺序上，究竟先攻哪个超市让我绞尽脑汁。万事开头难，如果第一个超市能以优惠的条件顺利拿下，对以后的攻关是个极大的帮助，不但可以鼓舞士气，而且它的条件可以成为攻下一个超市的参照以及手中的砝码，因为超市之间都在互相比较。所以，这头一个必须是知名度和规模比较大的，排名比较靠前的，这样对下面的超市才会有说服力。我最终选择了在该城市排名第四的超市（A超市）。注意绝不可选择第一或第二，因为难度太大，几乎无法在短时间内攻下。 2、了解超市谈判主管的情况。 “知己知彼，百战不殆。”这是战场与商场永恒的法则。尽管时间紧，但还是通过多种渠道了解了部分情况。例如A超市的主管H先生很专业，对供应商的产品很挑剔，年轻气盛，脾气大，不好对付。 所以，应付这样的对手，你必须十分专业，必须让他折服，才能达到目的。 3、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。 根据我产品的情况，质量、口感、包装在同档次的产品应该很有竞争力，尽管各超市的乳品排面都很紧张，超市入场应该没有什么问题。难点应该是价格问题（我产品的价格平均高出其它产品15％左右）和入场费用及其它费用的问题。 针对价格，我一口气想了9条理由： 第一、属于委托加工，要付加工费，不能视同厂家对待； 第二、产地在外省，有长途运输费用； 第三、包装在同类产品中档次最高，选用的材料贵； 第四、包装委托深圳专业设计公司的设计； 第五、产品量足，比同类产品要多出一些，在包装上反映很明显； 第六、产品质量、口感都不错，好产品自然有好价格； 第七、投入大量的广告宣传及市场推广费用，成本增加； 第八、按照大品牌的正规方式来操作，产品肯定能火起来； 第九、对产品具有强大的信心：在目标售点若三个月内销不到同档次产品前三位，则自动撤货。 针对入场费用及其它费用的问题，在让对方感到我们非常专业的同时，多强调我们是刚开始创业的小企业，困难很多，希望超市对我们多多支持，在产品销起来后，我们对超市也会相应地支持等等。总之，希望得到对方的充分理解。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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