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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 与超市打交道，大概每个供应商都有自己的苦衷。入场、维护、促销、结款……几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企业，往往处于两难境地，产品不进超市吧，没有知名度，销售额上不去，老百姓也信不过；进超市吧，稍有不慎就会掉入超市设下的一个个巧妙的陷阱，签下一份不平等条约，名目繁多的这个费那个费，一年下来，别说挣钱，不赔就算不错了。其实这也不难理解，同样的产品有几十、几百甚至上千个厂家可以供货，而大型超市每个城市就那么多，在与厂家的关系上是典型的“买方市场”，这是目前中国市场无法改变的现实，无论怎样，企业都必须面对。 在与超市打交道的各个环节中，入场谈判是重中之重，特别是小企业，手中没有多少砝码，这一关如果过不好，什么进场费、年节费、店庆费、DM费……再加上什么60天月结之类的结算陷阱，以及定期半价促销，还要把你的价格压到最低，到年底一算帐，又为超市做了义务贡献，真是欲哭无泪。所以，您的产品如果想进超市，就必须好好研究一下如何过入场谈判这一关，为自己争取到最大的利益，达到一个双赢的局面。 笔者两年前曾在北方某省会城市担任一家小型乳品企业的总经理，亲身经历过一次超市入场谈判，通过努力，最后以最小的代价顺利进入超市。 当时，我企业成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。我方拥有自己的牌子，提供包装，对方为我方加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而我方提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。 唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。当时由于种种原因留给我们的只有不到一周的时间，按照计划，在这么短的时间内必须完成4个大超市的入场工作，难度的确不小。因为以当地的情况来看，按照超市的正常审批程序，再加上谈判条件的来回磋商，入场时间在十天半个月都是有可能的。而且在入场的同时还要上促销，时间确实太紧。 对于笔者来讲，做食品行业是第一回（此前一直在保健品行业），与超市打交道这也是第一回，心里也没有多少把握。尽管公司的销售部张经理以前做过超市工作，但与具体负责乳品这一块的人员没有直接打过交道，与超市的关系也不是很硬。我决定由我和张经理一起组成攻关小组，去解决这道难题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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