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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录 7 上页：受挫&转折 “你的确很专业，甜度的问题很好解决，这是可以调整的。看来，你专门研究过酸奶。”我开始不住地赞美他。这是增加亲和力的有力武器。 “那是，搞这个工作嘛，就要专业一些啊！不过呢，我一直很喜欢喝酸奶，连我们家里也都喜欢喝！” OK，OK！这真是个天大的喜讯。发现了对方的兴趣，而且你对这兴趣又很有研究，下面的事情就好说喽！ 因为有过做策划的经历，使我在做新的工作时，会找来大量的相关资料研究，在最短的时间内成为这个行业的“专家”。至少，在一般人看来，你就是专家。我想，这也是任何一个销售人员的基本功。 于是，我们开始畅谈有关酸奶的一切事情： 从酸奶的起源到酸奶的发展，从过去人们的认识到未来的趋势，从酸奶的营养谈到“长寿食品”的由来，从市场的现状到解决的途径，从生产工艺到新的菌种…… 时间不知不觉过去了1个多小时，其间有一些其它厂家的人员来找他，都被回绝了。 从5分钟到一个多小时，我觉得里面蕴含着两个字：专业！在我看来，任何一个有素质的人，面对很专业的人士时，一般都会肃然起敬，随着你谈话的深入，你在他眼里的份量会越来越重。从刚开始对我们的不屑，变得现在的尊敬，我从他眼里已经感觉这次一定会旗开得胜！ 由此我想到，做为一个销售人员，在别人眼里，你应该是你那个行业的“专家”，你讲出来的话应该是很有份量的，这样，才会得到对方的尊重和重视。然而，就我所知，我遇到的销售人员能称得上“专家”没有几个，有些甚至连一些基本的常识都不是很明白，比如销售酸奶的不懂得酸奶有什么营养，对人体有什么好处，不懂得酸奶的基本生产过程（其实一点都不复杂），不懂得好坏酸奶的区别……你怎么能让你的客户信服你？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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