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张裕尝试“葡萄酒论桶卖” 7 上页：新卖法 实际上，2002年才正式建立的张裕·卡斯特酒庄，时隔一年即开始在市场发力，出乎很多人的预料，因为从常规来讲，葡萄酒庄从筹建到生产出优质的产品，最少需要三到五年的时间。“现代酒庄的生产已经与传统方式有所不同，”张裕的这位高管如是说，“最大的不同，体现在‘先种葡萄，再建酒庄’上，万事已经俱备，酒庄建成不久即可投产。我们酒庄的北于家葡萄园，早在上世纪的六七十年代就已经颇具规模。” 而张裕推出新销售模式的经过更有意思：在推出酒庄酒之后，张裕开始考虑酒庄酒的销售方式。经过国内外的市场调研、多方论证，张裕公司基本倾向于酒庄酒应该尝试一种新的销售模式。至于采用哪一种新的销售模式，从何处入手，新的销售模式有多少成功的可能性，张裕还没有定论。正在这时，一位来访贵宾的“点题”与张裕不谋而合。 2002年10月，一位在香港上市的文化公司的老总来张裕考察。这位老总特别钟爱葡萄酒，他的葡萄酒鉴赏水平达到了相当高的层次，他对欧洲的葡萄酒也有很深的了解，在他自己的家中专门还有一个储藏葡萄酒的酒窖。在参观完张裕公司和新的酒庄之后，席间，这位先生认为张裕的酒庄酒应该可以借鉴欧洲主打高端市场、个性化服务的“整桶订购”模式。 事实上，这个专为高端消费而设置的大胆而新颖的计划得以催生出台，还有着深刻的市场背景。最近一项在北京和南方重点城市的消费调查显示，目前国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品将继续保持强劲增长的势头，而中国要想酿造出极品葡萄酒，就必须严格地遵从几百年来形成的传统工艺和规范，这些传统工艺和规范，只有在葡萄酒庄中才能被严格地执行。 中国酒类商业协会原副会长刘锦林也认为，过去进口酒关税高达136％，逼得洋酒商只能进低档酒，现在关税下降，好酒将会大量进来，进军高端市场成为国内葡萄酒业领先品牌的共同选择。 业内专家分析认为，加入ＷＴＯ后的3－5年的缓冲期过后，国内市场和国际市场就要合而为一。国内企业要想在竞争中立于不败之地，必须要在高端市场有所作为。张裕启动酒庄酒“整桶订购”的真正目的，就在于试图巩固自己在高端市场的优势，树立自己的地位。张裕此举的良苦用心在于——即使通过“论桶卖”而实现的销售额不多，在“圈”到了这个高端消费群体后，张裕·卡斯特酒庄俱乐部和为高端消费者提供个性化服务的职能，却能大大带动和促进高端消费群体在传统渠道，特别是在酒店中对张裕产品的消费。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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