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张裕尝试“葡萄酒论桶卖” 7 上页：图谋高端 张裕此举最大的难度是在执行过程中没有可资借鉴的现成先例。 “整桶订购”的方法在发达国家已经运用得比较普遍，越是发达的国家，这种方法也就越流行。近几年来，国内的葡萄酒市场开始快速启动，除了很多资本纷纷进入这个行业外，各家企业都在探索不同的销售模式。今年上半年，葡萄酒新军新天印象酒业宣布将推出利乐包葡萄酒，在市场上售价仅在十元左右，试图探索葡萄酒“从贵族到平民”的路线。此外，新天酒业还联手海尔，进行新天葡萄酒和海尔“冰吧”（红酒专用酒柜）“捆绑销售”的探索，新天的“小九九”是：家里有了放红酒的“冰吧”，离放新天葡萄酒也就不远了。 张裕此次“酒庄酒论桶卖”的探索，与新天印象酒业“换利乐包装”、新天海尔的红酒与“冰吧”的“捆绑销售”两种卖法相比，客观地说应该是没有高下之分，只有收获多寡的分别，但论在高端消费群的影响以及品牌形象，张裕显然更胜一筹。不同的葡萄酒企业实力不同、优势不同，对市场有不同的理解，表面上看上去类似的商业行为或许有不同的商业目的，有的企业要的是利润，有的企业要的是市场份额，有的做的是长线，有的做的是短线，这些差异决定了不同的葡萄酒企业会采取不同的手法去操作市场。 “张裕在酒庄酒整桶销售思路上可以说走了一小段‘弯路’。”张裕这位高管坦承，随着酒庄酒整桶订购试销的进行，张裕公司高层对整桶卖酒——“一对一的服务”、“完全取消中间环节和中间商”的认识，在逐渐加深甚至有了不同的理解。在试销过程中，他们发现，全国大城市的相当一部分五星级酒店都有意向订购整桶酒庄酒，希望这桶酒印上自己酒店的商号之后用做自己的“店酒”，但这些酒店订购的目的不是为了自己直接饮用和收藏，而是想“整买零卖”——卖给住店的客人，这样酒店在其中也理所当然地需要有一部分利润空间。 这样，在张裕原来设想的“一对一”的直销模式中，就又出现了一个“整桶订购中间人”。这个“中间人”和张裕以往的代理商有什么不同？应该拥有那些权利？在具体的销售过程中又该如何制定不同的销售政策？这些问题都是张裕躲避不了也是正在思考的问题。 “这种‘整桶订购中间人’是在做酒庄酒‘整桶订购’的销售中派生出来的一种新的销售行为，但不能和‘整桶订购’混为一谈。”这位高管这样解释。对于这种销售行为，张裕就淡化它的“整桶订购”的概念，而把它当作针对重点终端商的个性化服务。因为五星级酒店是张裕要努力争取的终端，五星级酒店的住店客人，同时也是张裕整桶订购的目标客户，只要有客户需要，张裕就需要满足，就要做这类生意。 张裕深信，社会上有很多人都愿意做张裕酒庄酒“整桶订购”的“中间人”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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