2.加强企业内部的管理

　　窜货之所以隐蔽性强，难以发觉，最主要的原因就是厂家内部人员参与窜货并在窜货过程中得到了较高的利益，像案例中的销售经理，其为了持续地从窜货中得到利益，必然会以种种手段来欺骗厂家，隐瞒真相。对于这种情况，企业一方面要完善内部制度，对内部人员实行监控；另一方面要加强对区域内销售人员的教育、培训，向他们灌输窜货对厂家及个人的利害关系这一思想。

　　3.建立市场预测系统

　　对窜货不仅仅要“治”，更重要是能“防”，化解于无形之中才是对企业最有利的选择。因此，企业要建立一套市场预测系统，对市场的风吹草动做到抢先一步做出反应。笔者为某白酒做策划时就帮助其建立了一套市场预测系统，具体做法是通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了厂家的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，厂家就可马上对此做出反应。如假设A、B两市场相邻，A市场近5个月内销量为90、100、105、107、108，B市场近5个月为40、50、45、43、52，而下个月B市场的进货量突然增至90，而A市场进货量出现大幅下挫，则厂家就可初步判定B市场有向A市场窜货的嫌疑，并可随之做出反应。

　　4.建立一套完善的监督系统

　　（1）抽调专人成立市场监督部门。厂家要设立专门的市场稽查部，派专人在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向厂家报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使厂家能在最短时间对窜货做出反应；

　　（2）内部监督进行双回路管理。对公司的内部人员，包括区域市场销售经理及业务员进行监督，可采用双回路管理办法，即督导线与执行线分开，督导线在暗，执行线在明，督导线人员由厂家直接控制，对执行线情况随时上报，并且督导线人员也要定期更换，避免其与销售人员沆瀣一气，欺骗企业。

　　（3）外部监督调查与预测并行。对外部的监督，应坚持调查与预测并行的办法，由专门的市场稽查部门对市场上各经销商产品做准确调查，防止不同市场上产品的流动。同时，企业的市场预测系统也能从数据上反映市场的异常。

　　5.建立完善的窜货管理制度（处罚制度）

　　（1）对经销商。首先要向其申明窜货的危害，一旦发现窜货，就可采用多种手段来执行处罚，如扣其保证金、年终返利取消，严重者取消经销资格等。

　　（2）对内部人员。要使其认识窜货的危害，使其明白企业为何对不同的市场投入不同的营销费用，这些费用是用来做什么的，向其灌输危机意识，对经过教育仍与经销商勾结，损害厂家利益，中饱私囊的销售业务人员应毫不留情，坚决辞退。

第 1 2 3 页　　　　下页：同行借鉴 8

相 关 文 章（共8篇)

和业务经理一起作假的日子 （2003-11-12, 中国营销传播网，作者：南木） 窜货了，怎么办？ （2003-06-24, 中国营销传播网，作者：汤同刚） 销区暗战，谁之过？ （2003-05-13, 《智囊》，作者：吴勇毅） 娃哈哈是怎样控制窜货的？ （2003-02-13, 中国营销传播网，作者：高定基） 如何应对营销员引起的窜货 （2002-07-12, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华） 处理窜货的一个实例 （2002-05-17, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华） 直面窜货 （2001-11-01, 中国营销传播网，作者：曹艳爱） 窜货管制决定网络成败 （2000-07-25, 《销售与市场》2000年第二期，作者：卢扬）