从源头扼制

　　这种性质窜货的发生完全是厂方政策性错误所导致的。厂方制定政策时留着这么大的空间等于是在鼓励一些人去窜货。在此我简单谈谈如何预防这种现象的发生：1.厂方经营观念要调整，要以市场为中心，结合市场实际情况来制定相关政策。2.强化业务代表和经销商的管理，规定对于发现上述情况的要严厉处罚。3.对新市场要支持，但要取消其中获取支持差额的可能。针对每个市场，厂方要事先做好运作方案，业务人员和经销商只负责按此执行，一些市场促销品由厂方直接控制，而对于进场费、促销小姐费用等最有可能出现问题的要根据严格相关票据报销。——职业经理人、原郎酒集团销售公司总经理 王兴泰

　　营销政策科学化合理化

　　企业开拓新的区域市场一般需要投入较老市场更多的营销费用，包括广告、进店、促销等方面的费用，但营销费用支持力度的大小一般依区域市场而异，依厂家实力而异，依商家网络渠道销售实力而异，依区域经理自身销售能力而异，但初开拓市场时，往往其营销费用支持力度难以具体量化，这就需要科学地分析市场需求能力，调查清楚经销商的网络实力，结合企业自身实力和区域经理营销能力合理地制定营销政策，以免产生异地之间大点数的营销费用差额。该企业显然对新市场与老市场在营销费用支持力度上控制得不好，营销费用差了11个点，这么具有诱惑力的数字，难以避免发生企业内部营销人员异地倒货窜区销售现象，实应引以为鉴。——辽宁沈阳娇娇食品有限公司 曹洪昌总经理

　　设立巡视员制度

　　一般营销人员搞片区之间窜货销售比较容易被发觉，但如果是区域营销负责人本身参与进来，他就可以利用手中的调货换货职权，欺上瞒下大搞异地之间倒货窜货销售，从中合伙瓜分营销费用，这就很难被察觉。针对这种情况，可以设立区域市场巡视员制度。总公司可选拔或招聘一批思想觉悟高、责任意识强的职员，严格培训，考核成绩优秀者委以巡视重任，可两三人一组，并设专人负责，或明查或暗访，对各地区域市场进行巡视，并定期向总公司汇报工作情况，以利于总公司决策层及时采取相应措施解决区域市场已经暴露出来的问题，尽可能的做到化解矛盾于未然。对违规情节比较严重的撤销其区域经理之职并给以重罚，并对有关人员做出相应处理。对销售工作做得比较好的年终要嘉奖，对发现违规情况及时的巡视员也要给予一定奖励，如有知情不报者也要给予一定处罚，直至解除其巡视员资格。——辽宁大连理想食品公司 周文双经理

　　原载：《华糖商情》

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