从来没有象这样对可用之人有如此的渴求，没有过硬的销售队伍，是取得不了销售业绩的，我决定打消自己的一切顾虑，放手一搏。

　　我四处务色，一天来了一个年青人，我几乎第一眼就录取他了，他叫洪，反应快，有经验，本地人，有摩托车，合乎我所有的条件，他还给我推荐了好几个不错的促销小姐，苦功没有白费，几个本地有摩托车的业务员一下把市场推进速度提高了几倍，此外我还招到了洋、章、强三个大学生。

　　很快，我知道哪些人可用了，洋刚理工科毕业，没有业务经验，但他为人正派，工作细心，我把每月复杂的费用申报交他经办，兼顾城南市场，堵住分销商钻费用空子，城南业务员调往东部，中心城市城北市场及乡镇拓展则交给洪负责，完成把中心城市变成销售中心的使命；原来负责城北的业务，工作倦怠，完成工作交接后，我派他去整顿已失败三次的西线市场，他屡建奇功，成了我得力的助手；乡镇则由有摩托车的业务员先做预销，再派车集中送货，工作效率大为提高，车销费用也降下来了。辖区北部市场片区主管撤换，由成熟稳重的章继任，团队由他组建。中部市场那个总捣乱的刺儿头和前销售主管最后也被公司调走，我另派员接任。

　　在洪的努力下，很多的酒楼开发出来，上班一个月后他谈好了一家酒楼，一次进二十箱酒，这可是当时最大的订单，促销费用也在控制范围之内，是一笔很好的生意。因为是现金交易，又有礼品送，这就意味着，那一段时期，酒楼只能销我们的产品了。这单生意的成交，突破了我们的思维，也大大鼓舞了士气，以前认为不可能的大订单一个个拿回来了，下一步，就是帮酒楼那里消化的问题了，而训练多时的品牌代表已经做好了准备。

　　兵众孰强，士卒孰练，胜负见已。广东这里，一般酒楼主要做两个饭市的生意，即11：00-----14：00，和18：00----21：00，中餐和晚餐两个时段，去早了，没开门，去晚了，人家生意正忙，没有时间听你讲。下午两点后又休息了，或者打麻将，时机也不好。真正和负责人打交道的时间，每天只有几个小时，每次只有那么十几分钟，没有扎实的基本功，要说服酒楼老板拿现金进货那是没门；品牌代表向客人推酒成败也只有几分钟的时间，训练显得尤为重要。我建立起一套轮训制度，VCD观摩，全程模拟，实例分析，反复操练，极大提高大家在瞬间解决问题的能力。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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