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小糊涂仙，一个白酒区域经理的近身肉搏 7 上页：终端攻略，强者生存 思路理顺了，跑起来很快，西线市场，以前在各厂家的纵容下，酒楼习惯于代销，小糊涂仙则要求现款，我的前任在这个问题上没有坚持，结果造成大量呆帐，经销商向厂家追讨损失，双方不欢而散，原来许诺酒楼每个盒盖5元回收也无人理睬，酒楼怨气冲天，我来时公司明确指示放弃，由于在其它市场一时找不到增长点，我冒险一试，结果两次失败，一大笔货款反被当地经销商扣住，这次我们把给酒楼的促销品变成等值的酒，让经销商给酒楼代销，另外，深入乡镇搞促销，对于西线我没有奢求，只求快点把经销商欠公司的货款收回，结果却大大超出了我的期望，酒楼终端发展到二百多家，销售线延伸到该区域的几个县，市内高级酒店全部拿下，销量空前突破。这个曾让数任经理满心伤痛的市场，老树开新花了。 北部市场主要是泡沫太多，现在则花力气着手疏通渠道，帮各区镇分销商铺市，把酒先销到酒楼和烟酒店，再让他们进新货，在乡镇的重点酒楼，还派出品牌代表，搞流动促销，旗袍授带，小礼品，摸奖游戏，那些农村，从来也没见过这种阵势，觉得很新鲜，销量实打实到了酒客嘴里去了。货不再堵在酒楼和分销商仓库里，和最终消费者形成了顺畅流动，在乡镇市场中的几个经济强镇，我们的市场占有率都名列前茅。 南部市场是总经销所在地，原来销量低，影响力弱，只算个配送中心，现在加强中心两个区及乡镇的深入开发，明确了以重点酒楼为主，以拿大订单派品牌代表驻场促销为主要策略，销量大为增长，已经由原来的占总销量的五分之一增长到三分之一。 东部市场受窜货影响较大，销量低，分散精力，干脆将人员撤回，支援西线市场，创造销量，把乡镇市场做深做透，扩大战果。 中部市场几经调整，销量也稳定下来，几个县上主要职能部门的领导都喝开了小糊涂仙，酒风也起来了，乡镇市场一路直追，把几个重要乡镇都拿下来了。 从来没有这样感到欣喜过，像雨过天晴，我有了和当年毛主席同样的感觉：“它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟的一个婴儿”，业务员、经销商，都看到了销售高潮就要到来了，各方面的关系基本理顺，从次年三月份起，我负责的那个区域，增长速度、相对销量，铺货率、品牌可见度，市场影响力等综合指标，已经在全公司排名前列了。 我可爱的小BaBy就要降生了，而我已经在这里停留太久，该回去尽自己做爸爸的责任了。市场已经有了相当的起色，酒楼餐饮终端数目增长了120%，销售渠道也延伸到了乡镇，月平均销量增长了200%，在一个较高的基数上稳步上升，销售费用比降下来了，销售队伍是这个市场有史以来最强大的。是时候走了，在临走前的一次酒会上，我私下问宋总，“有没有辜负您对我的期望”，他举起酒杯回敬我说没有，我心里也就踏实了。Q市场和我一起重建市场的下属、销售主管、业务员、品牌代表，舍不得我走，几个人泪流满面，他们一起给我开了一个晚会，在一个迪厅里面，他们把我高高抛起、抛起、再抛起。 再见，我的兄弟姐妹，你们是我永远的骄傲，没有你们，我什么也做不了。小糊涂仙的兄弟酒小糊涂圣有一句话，“圣贤不在他处，就在我们的心中”，有心为圣为贤，就是凡人也会跳开功利，集中精神。有了在小糊涂仙的这次经历，我想，再去任何一个地方，再做空降兵，我已经有底气多了。 陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮： cxlchen@21c.com 关于作者：
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