扰乱者最根本的法宝是市场需求

　　的确，是中国电信的分拆成就了小灵通，中国电信选择了小灵通。但UT-斯达康公司成功的根本，是它找到了市场的缝隙，号准了市场需求的脉搏。　

　　自小灵通被引进中国起，对它最大的非议，就是认为它的技术有落后之嫌：小灵通基站的穿透力差，覆盖范围有限，有效距离只有200米，经过技术改进后，也不过达到500米。可以想象，要在一个城市布满小灵通的移动网络，需要多少个基站。首先开通小灵通的西安市，虽然用户数只有十万，但基站就架了六万个。有些用户还反应，如果移动用户的运动速度达到30千米/小时，因为基站的频繁切换，根本无法进行通信。

　　但消费者是最务实的。小灵通作为一种个人无线接入系统，最让消费者看中的是其“以固话的资费标准，享受着移动电话的使用方式”。因此，小灵通才会在竞争激烈的电信市场中如此深得人心，在政策环境并不明朗的条件下攻城略地。小灵通所恃之勇，就是巨大的消费需求。

　　中国移动和中国联通数落小灵通的最大“罪状”就是信号较差、不能漫游两点。而一位小灵通的用户这样看待小灵通的漫游问题。“其实小灵通能否漫游对我来说影响并不大，我也不是经常到外地。”而他的看法似乎是绝大多数小灵通用户的看法，有相关数据统计表明，中国电信小灵通的用户90%的时间都在本地，另一个例证是，中国GSM话务量中统计下来漫游费用只占10%。

　　小灵通抓住的空子，就是移动和联通在长期高利润下，没有做消费市场的细分，低端市场用户的需求没有被满足。

　　小灵通的出现，不但成为支付资费较高的中国移动的背后芒刺，甚至对联通支付资费不高的业务也构成威胁。在陕西等小灵通业务发展较快的地方，小灵通已显示出巨大的杀伤力。前不久西安市移动和联通资费下降到每分钟0.2元，月租费猛砍一半，仍不能阻挡小灵通的快速扩张，左手拿手机，右手拿小灵通已成为当地一景。

　　偌大的中国，既有小轿车也有自行车，小灵通能够以燎原之势发展起来，主要还在于市场的推动。在电信技术日新月异的今天，只有满足市场需求的技术才最具有生命力，也只有市场才拥有真正的发言权。

　　无论对小灵通存在怎样的争论，但一项业务的成功有赖于适宜的技术、正确的定位和恰当的运营策略。而最为重要的是，市场是检验一切的最终力量。存在的不一定都合理，而合理的必将会获得成功和认可。

　　UT—斯达康，这家以中国留学生为主、在美国加州成立的高新技术公司自从95年进入中国市场以来，一直保持高达106%的年平均增长率，2002年营业额高达9.82亿美元（合计人民币80多亿），从而成为国内乃至全球电信业中最受瞩目、也是最耀眼的业界之星！

　　吴鹰说：“在一个墨守成规的地方，一个人不按理出牌，他最容易成功！”

　　专家点评：

　　小灵通的出现在中国是一个争议，正因为这种争议，彰显其成功的非凡意义，为服务供应商上了生动的一课：重视顾客的需求。

　　能扰乱市场的原因一般有以下几个：一、技术革命；二、需求的变化；三、相关政策或国际局势的改变。小灵通案例中固然有部分是因为技术方面的原因，但更多的还是从消费者的需求入手：中国移动和联通忽视了广大低端用户的需求，正是这一点支持着小灵通以迅捷的速度冲乱了现有的通信市场，动摇了联通和移动的顾客群，从搅局到顺利做局，进而确立了自己在低端市场的地位。值得一提的是，UT斯达康公司的借力策略与电信的强强联合也是一招妙棋。

　　小灵通能否保持住现在的势头呢？会不会被猛醒的联通和移动进行双重打压而失去市场？扰乱市场是一种进入战略，但显然不能作为一种长久运作的市场战略。进来之后，就要按照常理出牌了。这个“常理”并非市场上已有的竞争规则，而是时刻关注并满足顾客的需求及变化。今天大多数顾客偏好的是低端消费，低质低价，明天呢？

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