如果这时候我们能保持清醒的认识，合理的控制货物的流量和流向，驱虫消食片将不会出现后来的低价甩货、市场混乱、大量产品囤压在渠道上的局面。在过分乐观的同时，我们的管理也没能跟上，正所谓有利益就会有腐败，有些经销商就采用不正当手段来获得产品。最终导致了有些地方囤积了数千万的产品，而有些地方根本没货，没有货的地方就高价从手中有货的经销商买进。到处都存在串货，然后便是到处都在囤货。整个市场一片混乱！而厂里还在继续执行招商初期刺激经销商的进货优惠政策，进货量越大，优惠量越大，在同一时期内，经销价竟然到达20多种。　

　　成功的经验很难复制，失败的经历却可以避免，对于医药从业人士来说，驱虫消食片前期的成功也许很难复制，但他后来在管理上的教训，却是可以避免的。驱虫消食片市场出现严重的混乱，根本原因是管理跟不上。管理的问题集中在三部分：人员的管理；市场节奏的控制；经销商的管理。　

　　在飞速发展的时候，人员管理上不可避免地会出现疏忽，一些不顾全局某私利的事情很难避免，因此，我们在完善制度和加强监控的同时，必须善于把握全局发展方向。比如我们可以把好出货关，哪些区域，哪个经销商已拥有多少货，估计要多长时间才能消化完，如果该地区该经销商手头上的货，消化还需一段时间，即使该经销商拿多少钱来，该区域经理拿出多少条出货的理由，也不要轻易再出货，否则，出多少货也不过是大库转小库，最终倒霉的还是厂家。　

　　我们蜥蜴团队内部现在最流行一个词是：control，也就是控制的意思。在对市场的发展态势上，我们一定要control，预计实际销售情况，并根据预测情况，合理地安排投入及生产，切忌盲目乐观，头脑发热。驱虫消食片这所以出现大面积的“渠道堵塞”，就是我们没能很好地控制市场的节奏，在经销商纷纷拿钱上门的时候，我们忘了原先估计的市场发展目标，来多少钱收多少钱，拼命加班生产，因为生产出来就能换钱。可是我们忘记了，这个市场的容量是有限的，消费者没有将产品消化掉，生产出来的产品转眼就成了积压的库存。而过大的库存，无论对经销商，还是对厂家，都是危险的。驱虫消食片后来出现资金断流，渠道消化不良，原因就在于没能控制好市场的节奏，盲目扩大生产，经销商盲目进货。　

　　我们当时对经销商的管理是非常薄弱的，甚至可以说，没有管理，谁拿钱来就给谁货，也不管这些货流到哪去，经销商的消化能力，渠道网络状况如何。驱虫消食片的经销商在前期拿到货后，一倒手就能赚钱，在后期，市场上存货过多的时候，为了套现，纷纷将产品低价倾销，最终导致了市场价格极其混乱，货物到处乱窜。如果这时候我们能拿出四五千万，将堵塞在渠道上的库存回收，这种状况将会得到改善，但当时由于其他原因，公司没有足够的钱来操作此事。　

　　2000年8月份，我们做了一次全国五大城市的市场调研，结果表明，消费者对驱虫消食物片的认同率还是非常高的，终端还在平稳走货，一个月的实际销量在一千万左右，跟我们前期的预测基本一致。但由于前期渠道存货过多，经销商从八九月份开始，基本不再进货，药业公司的现金流出现断档。恰恰在这个时候，由于其他原因，集团资金出现了一些困难，广告投放骤然减少，而同样诉求，价格更低的江中健胃消食片等竞品大幅度增加广告投放，侵吞市场份额。驱虫消食片市场逐步萎缩，到2001年，全年销售回款仅有1700万，2002年，销售返款跌到一千万。　

　　前期成功的策划，由于管理上的缺陷，基本被抵消殆尽。　

　　回首驱虫消食片的运作过程，我们深深感到，好的产品，好的策划，好的管理。这“三好”是多么的重要！“好的产品”好找，“好的策划”也不是太难实现，是否有“好的管理”却决定了你的产品能做到多大，能做多久。还是那句话：成功的经验难以复制，失败的经历可以避免，驱虫消食片没能走得更远，让我们感到非常的遗憾，但它可以使我们在以后的日子里，不会重蹈覆辙。

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com

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