主持人：达 夫

　　特邀嘉宾：

　　营销人士　　　　　　　　季绪龙

　　邢台恒业酒业营销公司　　霍双林

　　霸州市云川酒业　　　　　毕恩波

　　案由

　　华糖诊所：

　　我的一个朋友X女士是做食品批发的，前些年凭着敢想敢干的胆识和勤劳干得还不错，近两年生意越来越难做了，X感到自己的精力和经营思路都跟不上市场的发展了，就急着找了一个懂市场、善管理、会经营的职业经理人替自己打理企业，可3个月不到，这位经理就走人了。

　　市场和行业竞争日益激烈，经销商面临转型的境遇，有些经销企业引进了职业经理人，并获得了新生或发展，也有些经销企业在这样的尝试中受到了挫折，我想请教“华糖诊所”的是经销企业真的有必要引进职业经理人吗？如果要引进职业经理人，前期应该如何沟通，经销商如何与其相处？ ———湖北武汉 沈先生

　　嘉宾大会诊

　　主持人：说起职业经理人这个词汇我们并不陌生，生产企业的职业经理人并不少见，但要说到经销企业的职业经理人，还是一个新生事物。随着经营规模的发展和行业竞争的加剧，不少经销商感到力不从心，于是也从生产企业取经，经销企业引进职业经理人初露端倪。在这一现象的背后存在着怎样的问题呢？武汉沈先生提供的线索已经给我们举出了一个典型的事例。经销企业引进职业经理人的初衷是什么，即经销企业为什么引进职业经理人呢？这一现象是否具有普遍意义？

　　季绪龙：有不少经销商是批发商或者是从批发商发展起来的，在完成了原始积累之后，面临着守业和二次创业，竞争加剧，渠道变革，如果他们仍然沿用以往简陋的经营观念和方法，恐怕就要大难临头了。引进职业经理人是一条可行的迅速弥补批发商短板、提升企业整体竞争力的有效途径。

　　霍双林：经销企业引进职业经理人，行业中有这种现象，但并不常见。这要根据企业的需要和规模而定，当一个老板能力达不到市场和竞争要求，或者精力不济、必须权利分散、以便集中精力抓重点时，引进职业经理人就是一条可以尝试的途径了。我认为这种现象主要表现在“上游”，即大企业、大经销商身上，一些小企业、小经销商一方面请不起职业经理人，另一方面也没有那个必要。

　　毕恩波：没有100万资产的经销企业是不会、也没必要请职业经理人的。

　　主持人：经销商的事业让另外一个人插手并运作，那他（们）此时在心理上会不会有一些障碍呢？

　　季绪龙：不错，“老板和经理，如何合作才能获得双赢？”“怎么保证我的资产的安全？”“职业经理人能否很好地把企业的实际情况和自身丰富的管理经验结合起来，带领公司实现预期的目标呢？”这三个问题是想引进职业经理人的经销企业老板反复思索的。另外，生产企业引进职业经理人的一些失败的案例也对经销企业引进职业经理人产生了一些负面影响，造成虽然经销企业有需求，但一直下不了引进职业经理人的决心。

　　毕恩波：涉及到财、权、利这三点，谁也不要装潇洒，哪个经销商不看重这三点呢？职业经理人的进入必然会在这三点的管理与决策上构成一定的震荡，这正是经销商的痛处。

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