阿波：如何从渠道商变成服务商？

　　刘伟：我们只有渠道品牌和企业品牌，以前是以产品为导向的。我们给你讲IBM好，你就要买这样一个产品，功能如何强大。现在说，你是做报业的，什么的IT产品最适合你用，我就提供这样的解决方案给你。发稿快，我就制造一个有无线功能的产品给你。这样就变成以客户需求为导向的体系。

　　阿波：可现在IT产品的同质化很严重。

　　刘伟：现在IT市场有两个值得注意的趋势：一是产品同质化严重；二是用户的需求越来越个性化。这是一对矛盾，但商家如果能提供个性化的需求，消费者就会选择你。因此我们现在不只卖产品，还提供应用解决方案，由于你用了我的产品，使我有机会为你服务，同时增强了你的价值，又增强了我的核心竞争力。

　　阿波：你说的这种增值服务与现在的管理咨询有什么不同？

　　刘伟：路子不大同。管理咨询是"空手套白狼"，纯卖脑袋，做企业流程的改造、企业架构重组。我们做的是苦一点的活儿，我们是超级的系统集成。你买了不同的硬件产品，从主机、网络服务器，到网络产品，再到前端电脑，企业级办公自动化软件如何整合。我们的服务也是基于这个基础上的服务。这个基础的咨询、安装、维修服务。

　　阿波：就是硬件的咨询服务吧。

　　刘伟：以设备为依托的，说白了，苦一点的活儿。

　　阿波：和以前的系统集成商有什么不同？

　　刘伟：以前的系统集成是什么都做。签个总协议，我什么都包了，最后给你交钥匙。但现的硬件专业化程度越来越高，系统解决方案中软件和硬件开始分离，企业对IT业也越来越了解，他们要更专业的服务。因此分成了应用系统方案的和硬件的集成商。

　　你看看现在的增值分销主要来自两类人：一是原来大型的系统集成商；二是我们这样的分销商，有很强的产品整合能力、资金背景。现在的项目越来越集中，需要的是超级的系统集成商。

　　阿波：这个变化带来分销企业内部架构是如何调整的？

　　刘伟：主要的调整主要由组织架构从一个传统的产品经营型到一个适应客户需求为导向来划分和重新搭建我们的组织架构。以前公司基本上是从产品为驱动的，比如IBM产品、HP产品、CISCO产品等，而今年是根据不同类型的客户，他们不同方面的需求，来将组织架构调整为移动产品事业部、到系统产品事业部、软件产品事业部到外部设备产品事业部，根据不同客户的需求来调整我们的业务方向。

　　举个例子来讲，就移动产品来讲，我们公司代理了很多公司的移动产品，向IBM、HP等，最近一年移动产品的增长量非常非常迅速，以前我们是以产品为导向，所以我们很难涵盖移动产品用户和经销商他们的完整需求，那今年呢我们打破了产品界限，真正以客户的需求组建业务单位，所以到今天我们可以提供的移动产品，包括从掌上电脑、移动电脑、以及掌上电脑同移动电脑的无线联网的综合解决方案来配合移动产品的高速增长。

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