阿波：增值分销和增值服务区别？

　　刘伟：前者是个销售过程，包括BTO，根据需求订单来做产品。有些银行对数据灾难有特别要求，对数据库存储功能要求特别高。我就根据客户订单去订制不同的组合。

　　后者主要是服务，最重要的服务有：一是售前顾问，这个顾问和管理顾问不同，后者业务流程、人力资源管理体系，我是你IT系统建设，买什么的服务器，网络结构、IT技术的规划。二是售中，你不同的硬件产品如何搭配；三是售后的服务。另外最重要的是我们将这些服务是产品化了。

　　阿波：服务的产品化，这个很有趣。现在许多企业都讲服务，但听起来很虚。

　　刘伟：虚就是因为他没有产品化。现在每个企业都提向服务转型，感觉很时髦，因为硬件发展到一定空间后，服务的空间就大了。但有两个问题：

　　一是要有成熟的服务模式，不是服务越强越大越好，过分的服务是一种灾难，要有合适的服务。我今天需要你上门的服务，但你恨不得天天找我，你每周看我一次可以了；

　　二是成熟的盈利模式，企业的根本要挣钱，如何按客户的需求提供一个模式，这对任务一个做服务企业来说，都是根本问题。

　　因此你一定要清晰地定义你的服务是什么，要有量化、产品化的描述。这个讲起来容易做起来难。IBM为什么要赞许，他的产品和服务有机结合，他的40％的收入是靠服务来，借助产品。国内还是一个免费概念的服务，产品化、量化、可执行的服务。这才是靠服务挣 钱的必由之路，这需要许多基本功。

　　现在许多服务没有产品化，需求没搞清楚，投入成本很高。很多服务没有明确的定义，有些售后维修，去还是不去，要多少钱，按时间算还是产品件数算。我们的服务有许多产品包。你是7乘24小时的服务，它多少钱。他是3乘8的服务包（即白天8小时，一周用三天），要多少钱。

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