记者：一个企业就是要为了利润而存活的，作为合作方，你们对于利润的产生难道没有一个明确的计划？

　　崔：作为合作方，我们当然也着急，但看到他们（日本方）不急不躁的样子，我们也没有办法，因为事实早就已经证明，他们这一套还是比较稳妥并且惯用的，这可以从松下、索尼、本田等在中国的合资看到，他们当初也是差不多这样一个状态。重庆力帆摩托车在刚刚进入越南的时候，利润和已经计入的日本摩托车差不多，都在900美元/辆左右，但随着越来越多的国内摩托车进入，利润最后下降到不到20美元，但日本车还是维持在原来的利润水平。企业先是要保证具有自己的核心竞争力，在这个基础上再做好市场炒作。

　　从这个方面来看，国内的企业大多的凸显出了自己的浮躁的一面，而相当多的自信的公司却使用非市场的市场手法来证明自己的自信：如益力多公司欢迎消费者（包括竞争对手）参观自己的厂房——让对手产生压迫感，让消费者产生被征服感；用技术类博士做宣传部门的负责人，并多是与学术界交流——产生学术上的权威感；不炒作媒体，但诚实的一些声明，如SARS期间，香港、台湾等地谣传益力多可以防SARS，益力多就发表声明，予以否认，这种声明反而产生了非广告效益的品牌忠诚度。

　　记者：产品知名度不等于品牌忠诚度。这一点往往为一些企业家所忽略。

　　崔：的确如此，国内有的企业用3万元买一个技术，30万元做一个CI，申请一个专利、注册一个商标，300万元建设一个厂房，3000万元去做一个广告，这是能够爆发性地跑一个100米，但能有可持续性吗？答案应该是否定的。

　　记者：那么，益力多为自己的长跑所作计划应该是很完备的？

　　崔：当时对于中国市场的布阵，我们的设想是三步曲：第一步，在２０００年前试探性进入，以代理制为主。第二步，在广州建厂，并以广州为中心，向珠三角和上海直接销售益力多活性乳酸菌饮料，并实现日销量达到广东人口的１％以上。第三步，在抢滩广州登陆上海后，剑指北京。为了实现中国攻略的三步曲，则要启动“益力多小姐计划”，建立配送中心，由“小姐”将产品送货上门。6月18日，第一家前进家庭配送中心成立，这标志着“益力多小姐”计划正式启动。目前，益力多已经包括中国台湾在内的世界上１１个国家和地区实行了该销售模式。　

　　记者：我们了解到，目前在中国已有80多个“益力多小姐”在尝试行动，更多的“益力多小姐”也正在培训中，一年后将有3000个在中国的城市走街串巷。不过，这种屡试不爽的“益力多小姐”销售体系在中国能否取得成功应该还是一个未知数，毕竟，文化背景以及政策解释等都有所不同。

　　崔：第一支“益力多妈妈”营销队伍于1963年在日本建立起来，其诞生有一定的必然性。日本有许多家庭妇女，其中相当一部分都希望在照顾家庭之余还能够有一份不太占时间的简单工作。但在中国不同，“益力多妈妈”在中国会否成功，还要拭目以待。但是，对于健康食品和营养食品来说，这种集专业讲解和配送于一身的直销方式实在值得借鉴———不受流通渠道和经销商的限制，而且节约了通道成本，产品信息也直接到达消费者环节，从流通渠道、经销商、通道成本、产品信息反馈方面，经过了40年的沉淀后，益力多的直销模式应该会在降低成本的基础上给消费者带来更多的体验式的购物感受。

　　当然，在这一点，也不可能一蹴而就，这也可从第一家配送中心的成立得出结论，不是全国开花，也不是全市开花，而是仅仅试探性的开出第一家。稳扎稳打，非常有步骤的的推进方式都是对国内众多的中型企业的一个借鉴，不要急功近利，也不要浮躁冒进，在每一个细节、每一个推进步骤上都要深思熟虑，这应该是今天的国内企业要进入国际的一个爬坡。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报集团《赢周刊》财经记者、编辑，联系电话：13352816907，电子邮件： xibutgs@neteas.com

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