运作超级终端的方法与技巧

　　由于进入超级终端的前期费用很高，而且还有被“末位淘汰”的可能，因此，产品进场后必须想方设法扩大销量，必须彻底改变传统渠道粗放运作的经营方式，只有精细化运作才能最终达到进入超级终端的目的。

　　进入超级终端，生产厂家必须直接介入超级终端的运作。生产厂家在超级终端销售现场所能做的工作包括三大项：理货、导购及促销。

　　进入超级终端后，理货是一项基本要求，厂家通常要聘请专职理货员(有导购员的情况下，导购员同时兼做理货员)，理货员的工作职能包括：维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换不合格商品、记录商品销售情况、了解商品信息、布置现场广告等。

　　中小企业的产品进入超级终端后，对导购的需要比大企业更迫切，导购就是帮助引导消费者购物，导购的特点是在销售现场“用嘴巴做广告”。导购员用嘴巴做的广告与媒体广告相比，更有针对性、更详细生动、更有感情色彩。中小企业产品在超级终端的销售有两个关键点：一靠产品包装“无声的推销”；二靠导购员“有声的推销”。

　　厂家在超级终端的促销有“特价”、“捆绑”、“品尝”、“赠送”等多种方式。如果要使促销发挥更好的效果，就必须做“TG台”、做“堆头”。据某食品企业统计，产品做堆头后的销量至少是普通货架的3倍。

　　超级终端的消费者对促销非常敏感，甚至有一部分专买促销品的消费群体。一些在超级终端运作效果较好的厂家的经验是：促销要“长年不断，花样不断翻新”。促销要花费用，费用从哪里来？进入超级终端的费用本来就较高，促销更是一笔不小的开销。大多数企业的策略是“高价高促销”，即在定价时先把价格加上去，然后通过促销又把实际价格降下来。“高价格”给消费者的感觉是“高品质”，“高促销”给消费者的感觉是“占便宜”。消费者从心态上并不愿意购买低价产品，而是愿意购买“实惠”的产品，“高价高促销”策略正好满足了消费者的这种心理需要。

　　超级终端时代正在到来，超级终端正在引发营销领域一场变革，中小企业应主动参与这场变革，运作超级终端对中小企业是不可多得的机会，逃避或拒绝超级终端，它就会成为中小企业生存的威胁。但愿所有企业能在这场变革中准确无误地把握机会，赢得成功!

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