调查先行 诚信为本

　　在进入商超之前，应对要进入的商超作一详细的情况调查，如该商超的信誉、资金实力、客流量、周边环境(如有无院校、医院等)、管理人员来源等，有可能的话，也可以了解一下超市负责人的一些个人情况。对此做详细调查的目的是为了有针对性地选择合适的商超进入，减少运作产品的风险。

　　在进店时，因为现在的大环境，各种进店的费用难以避免，但可以通过与商超方面商议，采用多品种方式降低单个品种的进店费。比如说一个品种正常进店费要100元，我一下送进10个品种，经过协商，也许交几百元就行啦。产品刚进店时，最好多上一些赠品，派促销人员配合。在与商超的结算返扣点上作宽松处理，但在事先应签订合同确认好结款方式，是现款现货还是其它方式。

　　在产品进店以后，要注意客情关系的建立和深化，比如说与商超采购经理、店面经理、食品柜台经理等人要做好沟通工作，良好的沟通会使双方感到愉快，有利于产品的推广销售。另外，根据时间的不同，对店里的活动也要积极参与配合。在对消费者方面，要做好宣传和引导工作，以便提升产品销量。只要产品销得好，在与商超的谈判、合作过程中就能占据一定的主动权。

　　还有一点非常重要，就是要讲信用，对商超许诺答应的政策一定要及时兑现。

　　——哈尔滨圣龙奶品有限公司张海涛经理

　　配送与代理并行

　　我们公司主营饮料、酒水、小食品及一些副食调料，主要品牌有露露、三九葡萄酒、青岛万家啤酒、沃尔玛系列饮料、宫殿葡萄酒等，平时与各商场、超市、酒店等打交道挺多。我个人觉得运作大型商场、超市这块市场，只要持“诚信”的原则，难度并不如有些人想象中那么大。

　　人们常说“店大欺客，客人欺店”，具体到产品进大型终端市场这一块，很多商家朋友感觉到困难较大。我们在日常工作中，很注意商业信誉的积累，同时，也注意与大型终端有关人员的情感投资，所以在运作商场超市时遇到的困难要少一些。

　　具体到如何在超级终端运作产品，我们一方面利用品牌产品的配送(如可口可乐、露露等)来健全网络，维护客情关系，赚到日常费用，另一方面则利用总代理及总经销产品来做市场，赢取较大利润。

　　——石家庄大力商贸有限公司经理刘大力

　　原载：《华糖商情》杂志　

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共7篇)

超级终端时代，企业如何迎战？ （2006-04-14, 中国营销传播网，作者：李志起） 超级终端之于中小企业：馅饼还是陷阱？ （2004-04-12, 中国营销传播网，作者：黄君发） 差异化之路：中国中小企业的选择 （2003-08-14, 中国营销传播网，作者：姜巍） 中小企业面对超市门槛的思考与对策 （2003-02-21, 中国营销传播网，作者：王磊） 中小企业专用的“渠道倒立法” （2002-09-04, 《中外管理》，作者：陈军、贺军辉） 中小企业选择经销商的经验之谈 （2002-05-13, 中国营销传播网，作者：杨荣华、贺军辉） 批市：中小企业的市场跳板 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：路思）